Liderança Com Educação

Como Exercer a Liderança Sendo Educado em Todos os Momentos? Você é Líder ou Chefe?

Ninguém precisa ser chato, autoritário e rabugento para ser um chefe competente. Liderar e contagiar equipes com atitudes positivas exige boas maneiras e, acima de tudo, elegância. 

Mas, parece incrível que em tempos tão cibernéticos como agora ainda existam profissionais que usam o grito e o medo para liderar equipes. Talvez pela pressão sempre crescente por resultados, talvez por falta de educação mesmo. Mas, hoje em dia, com os recursos terapêuticos e de treinamento à disposição de todos, só é chefe autoritário quem quer.

Assim, aqui vão algumas dicas úteis que líderes e liderados podem usar para tornar o ambiente de trabalho mais agradável, por pior que esteja a situação da empresa:

A)   Não grite: Nada mais desmotivador e desnecessário do que o grito. Você acha que um profissional – independente da posição hierárquica – vai fazer melhor porque o chefe ordenou algo aos berros? Gritos e impropérios não são mais aceitos e pesam contra o gritalhão. Podem até redundar em processos cíveis por danos morais. Onde está a inteligência emocional? Em vez de gastar a garganta à toa, o líder deveria aprender a ouvir a equipe e a entender o grau de motivação pessoal e profissional de cada um. Dessa forma, ele deve argumentar com calma e, se possível, procurando decisões de consenso.

B)    Um líder é, antes de tudo, um Solucionador de Problemas. Mas se começar a arrumar atritos para implementar a solução que considera adequada, ele passará a ser um criador de problemas. O líder deve entender que, todos, inclusive ele, têm limites. Dessa forma, ele não deve cobrar dos outros o que ele não consegue realizar. E, pode ser chato lembrar, mas um líder é, antes de qualquer coisa, um operário-padrão.

C)   Não se esqueça das palavras mágicas: Bom Dia! Por Favor! Obrigado! Três expressões que abrem portas aparentemente instransponíveis e promovem reações positivas, no mais renitente dos seres depressivos. Portanto, o líder deve usá-las e abusar delas

D)   Auto-estima é fundamental: Nem sempre a baixa estima do líder induz a maus resultados. Mas, com certeza a alta estima faz a equipe inteira sentir que pode chegar aos objetivos com poucos passos. O líder com a auto-estima em dia transmite garra e otimismo, transformando o ambiente de trabalho e liderando com mais segurança e tranqüilidade.

E)    Seja pontual: O líder não precisa ser o primeiro a chegar. De fato, por conta de compromissos variados, pode mesmo ser o último a iniciar o trabalho. Mas ele deve deixar claro que tem um horário de chegar e de sair, todos os dias. O líder não pode esquecer que ele é um exemplo a ser seguido.

F)    Líder elegante sabe delegar. O líder deve delegar uma única vez ou à medida que o funcionário for realizando a tarefa. Mas, seja qual for o método ele não deverá fazer da delegação uma forma de chamar a atenção para si ou de privilegiar alguns membros da equipe. O líder deve ser o primeiro a evitar que se formem “panelinhas” na equipe.

G)   Seja educado em todas as situações. Bons modos, acima de tudo! O líder deve manter a calma, o controle e o equilíbrio em momentos difíceis e embaraçosos. Agindo sem irritação e com serenidade, PEDINDO em vez de MANDANDO, ele transmitirá serenidade e confiança para sua equipe de trabalho.

H)   Desenvolva a Inteligência Emocional da sua equipe. O líder deverá utilizar sua sensibilidade para construir o respeito ao outro. Dessa forma, ele deve conversar com todos sobre os assuntos mais importantes da empresa e do departamento. Deve saber ouvir o que o funcionário tem a dizer, devendo criticar na medida certa e elogiar sempre que achar necessário.

INSTRUTOR: Saiba Fazer Perguntas

Agindo Como Instrutor o Gerente Deve Aprender a Fazer Perguntas Eficazes.

As perguntas representam uma das ferramentas mais importantes para os Gerentes atuando como Instrutores e elas são utilizadas frequentemente com as seguintes finalidades:

·        Para despertar interesse, curiosidade e enfocar a atenção da equipe no assunto;

·        Para estimular debates, provocando reações;

·        Para guiar a equipe em direção aos objetivos desejados;

·        Para determinar a compreensão e o entendimento do grupo;

·        Para fixar a atenção de um determinado participante; e

·        Para auxiliar um participante tímido a expressar suas opiniões.

Tipos de Perguntas

Em treinamento, normalmente são utilizados 4 (quatro) tipos de perguntas:

·        Perguntas Gerais: são dirigidas a toda a equipe, para que possam ser respondidas por qualquer um. Sua função básica é estimular o pensamento de todos e os debates. Geralmente são respondidas por um, embora vários outros tentem respondê-las.

·        Perguntas de Revezamento: mesmas perguntas feitas a todos os participantes, para respostas individuais. É uma técnica eficiente para envolver a todos e auxiliar a participação dos mais tímidos.

·        Perguntas Diretas ou Específicas: como próprio nome diz, esse tipo de pergunta é dirigido especificamente a um participante e só ele deverá respondê-la.

·        Perguntas Retóricas: esse tipo se refere a perguntas genéricas dirigidas ao grupo, sem que sejam necessárias respostas. Por exemplo: “Nós não desejamos passar o dia todo debatendo esse aspecto do problema, não é verdade?”. É usado especialmente para estimular a equipe com vistas a conclusões; após debates excessivos, sem resultados práticos.

Características de Perguntas Eficazes

Para tornar suas perguntas eficazes, o Instrutor de seguir as seguintes regras:

·        Não fazer perguntas fechadas

·        Fazer sempre perguntas breves e facilmente respondidas

·        Refazer uma pergunta sob outro ângulo (ou enfoque) caso a pergunta original não tenha sido compreendida

·        Limitar cada pergunta a um conceito principal

·        Sempre que possível, fazer perguntas realmente objetivas

·        Planejar previamente as perguntas com a necessária flexibilidade para eventuais ajustes, conforme as perguntas

·        Dirigir as perguntas ao grupo e, mesmo nos casos de perguntas diretas, fazê-las e designar quem respondê-la (pois, citando o nome do participante antes de formular a pergunta, pode levar os demais a não darem a devida atenção)

·        Distribuir igualmente as perguntas, sem seguir uma ordem 

·        Não formular perguntas que criem antagonismos

·        Evitar perguntas que ninguém possa responder, sejam perguntas gerais ou diretas

·        Formular perguntas de modo amigável e sincero, em tom de voz que encoraje os participantes

Manejando Resposta e Perguntas dos Participantes

Assim como existem regras básicas para o Instrutor formular perguntas, também existem regras para o manejo eficaz das respostas dos participantes.

E são igualmente importantes, porque respostas manejadas inadequadamente causarão desinteresse pelas perguntas seguintes ou pelo próprio assunto:

·        Dar tempo para a resposta ser elaborada, em casos de perguntas diretas

·        Dar tempo maior para a elaboração de respostas, em caso de perguntas gerais

·        Jamais responder as próprias perguntas

·        Agradecer a todas as perguntas e em caso de boas respostas, adicionar algum comentário favorável

Todo Instrutor deve estar preparado para manejar perguntas formuladas pelos participantes e a maioria delas deve ser respondida diretamente, por se tratarem de perguntas de esclarecimentos.

Entretanto, podem surgir perguntas para “encurralar” ou “testar o instrutor” e às vezes é difícil distinguir as finalidades das perguntas, o que depende muito do conhecimento que o instrutor possui de cada participante. Também podem surgir perguntas que o instrutor não saiba a resposta, ou não queira responder.

Por isso, as diretrizes abaixo ajudarão o instrutor a manejar perguntas em diversas situações:

·        Responder quando for possível uma resposta clara, lógica e convincente. Não sofismar e se for o caso, solicitar a repetição da pergunta com maiores detalhes, exemplos ou ilustrações.

·        Mesmo tendo a resposta “na ponta da língua” dar tempo adequado para responder

·        Usar a técnica da reversão, dirigida ao participante que formulou a pergunta

·        Nos casos em que o instrutor não sabe responder: dizer que não sabe / oferecer-se para pesquisar a respeito e informar depois / dirigir a pergunta a um dos participantes que tenha condições efetivas de responder

·        Quando a pergunta for relacionada a assunto ainda a ser abordado, anotá-lo para responder na hora adequada. Não alterar o plano de aula ou a seqüência dos assuntos

·        Perguntas irrelevantes (ou não referentes ao assunto) devem ser isoladas de forma diplomática, ou conforme o caso, respondidas após a aula

·        Sempre manter a calma, a cordialidade e o entusiasmo, lembrando que algumas perguntas podem dizer respeito a um assunto que foi omitido. 

Uma Breve Análise do Setor de Supermercados no Brasil

Qual o Formato Ideal de Supermercado? O Que é Uma Loja de Vizinhança? Quais as Tendências de Crescimento no Setor?  Que Estratégias Estão Sendo Utilizadas?

No atual cenário corporativo – marcado pela incerteza, complexidade e velocidade – onde os métodos e as técnicas japonesas garantem produtividade às organizações e as permitiram trabalhar com estoques mínimos.

A conseqüência disso é as empresas vivenciam uma fase em que as informações passaram a ser fundamentais para sua própria sobrevivência no mercado.

Dessa forma, o envolvimento dos colaboradores tornou-se fundamental nesse processo de mudança a fim de atingir os resultados organizacionais.

Nesse contexto o setor supermercadista brasileiro vem passando por uma enorme transformação, uma vez que novas ferramentas gerenciais vêm sendo empregadas como forma de se relacionar mais profundamente com seus consumidores.

Para os supermercados essas tecnologias são tão importantes que analistas afirmam que “só conseguirão permanecer no mercado aqueles que souberem administrá-las de forma eficaz”.

E a conseqüência disso foi que as lojas de vizinhança vêm aplicando essas ferramentas gerenciais de forma mais eficaz, pois se constatou uma acentuada tendência no aumento de participação dessa categoria no ranking de supermercados (conforme últimos dados da ABAD – Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores).

O setor atacadista/distribuidor, que abastece o auto-serviço com até quatro check-outs (saídas de caixas), além de mercearias, bares e padarias, registrou 11% de crescimento real em 2009 e 12,17% no primeiro quadrimestre deste ano,

O Ranking ABRAS (Associação Brasileira de Supermercados) de 2009 ouviu cerca de 400 empresas de supermercados e constatou que elas vêm investindo em lojas com menores áreas de vendas.

A preferência pelo supermercado de bairro ficou notória em todas as categorias avaliadas.

Por outro lado, a participação de lojas com mais de 5 mil m2 sofreu pequena redução, de 0.7 ponto porcentual. Constatou-se que as lojas de vizinhança são o ponto-de-venda mais visitado pela maior parcela da população (a classe C), a qual tem um perfil de compras pequenas e mais freqüentes.

Dessa forma, depois do grande crescimento dos hipermercados, os líderes Carrefour e Pão de Açúcar apontam agora suas armas para esse formato de loja.

Segundo fontes, o Carrefour planeja abrir cerca de 100 lojas de pequeno e de médio porte no Estado de São Paulo. O Grupo Pão de Açúcar continuará investindo nas lojas Barateiro, para ocupar a faixa do mercado de menor renda.

A expansão das lojas de vizinhança deverá acirrar a concorrência no mercado varejista e, por esse motivo, iniciativas que fortaleçam o varejo independente estimulando a sua profissionalização, são cruciais para a sobrevivência desse importante segmento de mercado. 

A estratégia adotada por eles não é concorrer com as grandes redes do setor, muito menos estimular uma guerra de preços.

Sendo assim, os supermercados independentes devem assumir sua função de loja de vizinhança, oferecendo atendimento diferenciado – explorado pelas ferramentas de relacionamento – e um mix adequado de produtos para esses consumidores.

Porém, o aumento da participação dos pequenos e médios supermercados brasileiros requer estratégias corretivas em vários pontos críticos de sua gestão, como a gestão financeira, a gestão de estoques e principalmente o treinamento de seus colaboradores, a fim de envolvê-los nessa trajetória de conquistar de espaços no ranking de supermercados brasileiros.

VANTAGENS DAS EXPOSIÇÕES PROMOCIONAIS NAS LOJAS VAREJISTAS

O Que Uma Boa Exposição de Produtos Pode Fazer Pela Marca? E Pelos Consumidores? Quais as Vantagens da Exposição Promocional Para o Consumidor?

 

Uma das mais eficazes técnicas de Merchandising é a exposição maciça de produtos nos pontos de vendas e uma adequada exposição de mercadorias pode exercer um papel muito importante nas vendas no varejo.

À medida que o auto-serviço foi se desenvolvendo em número de lojas e tráfego de consumidores, mais produtos se tornaram desejosos de obter um lugar de destaque. O aumento da concorrência obrigou as organizações a trabalharem mais profissionalmente na defesa de seus mercados e na atração de novos consumidores.

Vejamos então o que uma adequada exposição promocional pode fazer pela marca, pelos consumidores e pelos intermediários (lojas de varejo):

A)    Vantagens da Exposição Promocional Para a Marca:

·         A EXPOSIÇÃO REFORÇA A FIDELIDADE DE MARCA: Todos nós temos nossas preferências, nossas marcas prediletas mesmo quando negamos qualquer fidelidade às marcas, quando queremos nos apresentar imunes aos apelos da propaganda. Entretanto, ao vermos nossas marcas prediletas expostas com destaque nas lojas onde compramos ficamos mais convencidos da nossa fidelidade. Conseqüentemente, há necessidade de expor essas marcas com destaque, de modo que os consumidores fiéis localizem facilmente suas marcas preferidas.

• A EXPOSIÇÃO TRANSFORMA A PROPAGANDA EM VENDAS: a Propaganda é uma das mais importantes ferramentas do Marketing. Porém, como se trata de um processo de comunicação que se utiliza de veículos apropriados, não consegue completar a venda porque não põe o consumidor e o produto frente a frente. Sendo assim, pode-se concluir que é a exposição que completa essa tarefa, pois ela é o elo final de todo o processo de venda.

·         A EXPOSIÇÃO QUEBRA A MONOTONIA DA COMPRA: Uma loja de auto-serviço sem exposições promocionais torna-se um sistema físico linear e simétrico. Esse aspecto é tanto mais intenso quanto maior for a loja. Sendo assim, uma exposição colorida quebra a monotonia e transforma o ambiente em algo mais vivo e dinâmico, transformando assim o ato de comprar em algo mais agradável.

·         DIMINUI  O IMPACTO DOS ESFORÇOS DA CONCORRÊNCIA: Se uma empresa tem o seu produto muito bem exposto, limpo e com ótima aparência, ela conseguirá distrair a atenção dos consumidores para o seu produto, fazendo com que até haja uma troca de outro produto pelo dela, além de diminuir o impacto da concorrência.

·         EXPOR AUMENTA AS VENDAS: Segundo pesquisas, o Merchandising é responsável por cerca de 70 % das compras não planejadas. Portanto, quanto maior a exposição, maiores serão as possibilidades de vendas de produtos.

B) Vantagens da Exposição Promocional Para o Consumidor:

·         EXPOR ESTIMULA A COMPRA POR IMPULSO: O sucesso do sistema de venda pelo auto-serviço provém do fato de que esta técnica faz o consumidor levar o produto que não estava em sua intenção de compras.

·         EXPOSIÇÃO PROVOCA IDÉIAS: Hoje, devido a permanência cada vez mais fora de seus lares, os consumidores costumam não utilizar listas de compras, dependendo cada vez mais de lembretes nos pontos de vendas. Realizando uma adequada exposição, a empresa lembrará ao consumidor sobre sua marca.

·         A EXPOSIÇÃO TORNA A COMPRA MAIS FÁCIL: A exposição bem feita deixa o produto fácil de ser encontrado e mais acessível ao consumidor. E também evita falta de estoque.

·         A EXPOSIÇÃO DÁ MAIS VELOCIDADE ÀS COMPRAS: Com a falta de tempo dos consumidores para as compras, o produto que está visível em exposições especiais possibilita que o consumidor não perca tempo e nem escolha entre vários concorrentes, tornando-se mais rápida sua decisão.

C)  Vantagens da Exposição Promocional Para os Intermediários (Lojas Varejistas):

·         A EXPOSIÇÃO AUMENTA A MÉDIA DE VENDAS: Uma vez que a exposição bem feita estimula a compra por impulso, automaticamente os consumidores tendem a comprar mais, aumentando assim o ticket médio de compras na loja.

·         A EXPOSIÇÃO DESENVOLVE A FIDELIDADE À LOJA: A loja que expõe seus produtos de forma ordenada, limpos e atraentes chama mais atenção dos seus consumidores  e, conseqüentemente, cria fidelidade de compras à loja.

·         A EXPOSIÇÃO ATRAI NOVOS CONSUMIDORES: Elaborando uma exposição bem colocada e visível, o varejista atrai novos consumidores para a loja, além de ser recomendado pelos seus consumidores fiéis.

·         A EXPOSIÇÃO AUMENTA O LUCRO DOS PRODUTOS: Uma vez que a exposição aumenta a venda e a venda aumenta o giro dos produtos, logo o varejista aumenta sua rentabilidade.