Qual a Melhor Forma de Despertar o Interesse do Cliente? As Perguntas São Importantes Para Isso? Como Descobrir os Verdadeiros Interesses do Cliente?
Conheço muitos vendedores que acreditam ter sido Deus quem lhes concedeu o direito de tomar o tempo dos outros.Se um vendedor externo perguntar a si próprio “Por que essa pessoa teria de me ouvir?”, certamente ele conseguiria aumentar suas próprias vendas. Na verdade, seja qual for o produto que está sendo ofertado, a maioria dos clientes sempre pensará numa forma de dizer NÃO ao vendedor pouco treinado.
Um Cliente ficará interessado apenas quando o profissional de vendas conseguir relacionar ao seu produto, o negócio ou o divertimento do próprio Cliente. Então, a pergunta que se faz é: “Como poderei descobrir o interesse do meu Cliente?”
Diante disso, o vendedor deve perguntar a si mesmo: “Qual o único ponto em que todos nós estamos interessados?”. Em nós mesmos, é evidente. Dessa forma, para despertar o interesse do Cliente o profissional de vendas deverá falar sobre a pessoa dele (Cliente) e, já que ele se encontra ali para efetuar uma venda, deve explicar-lhe como seus produtos irão beneficiá-lo.
O vendedor deve lembrar-se de que nesta fase do processo de vendas o seu Cliente desejará saber, não apenas o que é o seu produto, mas – principalmente – o que o produto fará por ele. Portanto, o profissional de atendimento deve fazer perguntas que despertem o interesse do Cliente e não parar de perguntar durante todo período das próximas etapas do processo de vendas.
Por exemplo: se um Cliente perguntar qual o preço do pneu que o vendedor está ofertando, a câmara de ar e etc., este deve pergunte-lhe em que espécie de serviço o Cliente usa o seu carro. E, se for preciso, ele deverá explicar que deve saber a espécie em que o veículo é utilizado, a fim de recomendar-lhe o pneu adequado para esse fim.
Para que o Cliente fique interessado no que está sendo ofertado, o vendedor deve permitir que ele veja, sinta, cavalgue, dirija, prove ou aspire o produto. Mas, ele deve evitar fazer elogios exagerados sobre seu produto, pois o exagero é sempre arriscado e, no início de um argumento de vendas, é quase sempre fatal.
Sendo assim, ele deve evitar empregar um sintonizador de atenção ao qual seu Cliente possa replicar com a frase: _ “Não estou interessado”
Se o vendedor disser: _ “Eu desejava mostrar uma nova lâmpada XYZ”, o Cliente poderá responder: - “Não estou interessado”, mas se ele disser: _ “Quero lhe mostrar como poderá reduzir suas contas de luz”, certamente o Cliente ficará interessado. Ele também pode despertar o interesse do seu Cliente, relatando uma história que dê um exemplo de como seu produto beneficiou alguém. Portanto, uma das melhores técnicas para despertar o interesse do Cliente é fazer sondagens sobre seus interesses e, como dizia Peter Drucker: “Muita gente tem sido presa por ter feito uma declaração, mas, até hoje ninguém foi preso por ter feito perguntas”
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