UM BREVE ESTUDO SOBRE MOTIVAÇÃO HUMANA

Como se Caracteriza um Comportamento Motivado? A Identificação de um Motivo Pode Auxiliar na Compreensão do Comportamento Humano?

Motivação não é algo que possa ser diretamente observado, pois somente poderemos constatá-la quando observarmos o comportamento dos indivíduos. Um comportamento motivado se caracteriza pela energia nele contida e está sempre dirigido para o atingimento de uma meta ou a realização de algum objetivo.

Teóricos do comportamento humano definiram motivo como sendo “algo interno que leva o indivíduo a manter um comportamento orientado para um objetivo” e, alguns motivos, como a fome, a sede, o sexo, etc., são considerados não aprendidos; isto é, naturais da espécie. Apesar de serem independentes da aprendizagem para seu aparecimento, sabe-se que os motivos naturais podem ser influenciados por incentivos externos.

A identificação de um motivo auxilia na compreensão do comportamento humano. Por exemplo, o chamado motivo de afiliação é o que leva um indivíduo a participar de um grupo esportivo, de um clube de pais e mestres ou até de um movimento político.

Também é necessário considerar que um comportamento motivado pode ser resultado de vários motivos atuando ao mesmo tempo. Assim, ao procurar desempenhar-se bem no exercício da profissão, um indivíduo pode estar motivado pela necessidade de dinheiro, de aprovação social, ou de afiliação.

O Estudo da Motivação Humana – um Breve Histórico:

Quando se fala sobre motivação humana, a primeira idéia que nos vem à mente é a Teoria da Hierarquia das Necessidades de Abraham Maslow, que desenvolveu um esquema interessante para explicar a intensidade de certas necessidades.

Os estudos de Maslow influenciaram muitos pesquisadores e entre eles Frederick Herzberg, o qual desenvolveu a sua Teoria da Motivação – Higiene - onde levantava dados sobre o comportamento humano no trabalho. Em sua tese ele salienta que para a empresa, a vantagem do estudo das atitudes no trabalho seria o aumento da produtividade, a diminuição do absenteísmo e melhores relações de trabalho. Para o indivíduo, a compreensão das forças que elevam o moral traria mais felicidade e auto-realização.

Hersey e Blanchard falam sobre situação motivadora onde os objetivos de uma pessoa são dirigidos para a consecução do seu objetivo principal e, dentro dessa idéia, os autores fazem uma comparação entre Herzberg e Maslow:

·        Maslow é útil para a identificação das necessidades ou motivos e Herzberg fornece idéias sobre as metas e incentivos que satisfazem a essas necessidades.

Assim, numa situação motivadora, se soubermos quais são as necessidades de alta intensidade (Maslow) dos indivíduos que desejamos influenciar, deveremos ser capazes de determinar os objetivos (Herzberg) que devem ser colocados no ambiente, a fim de motivar tais indivíduos.

Ao mesmo tempo, quando sabemos que objetivos essas pessoa querem satisfazer, também sabemos quais são as suas necessidades de alta intensidade.

Mas, a despeito de tais teorias, deve-se registrar a importante contribuição de David McClelland - psicólogo da Universidade de Harvard - com a sua “Teoria das Necessidades Adquiridas”. McClelland identificou três necessidades secundárias adquiridas socialmente:

·        Realização,

·        Afiliação,

·        Poder.

Cada indivíduo apresenta níveis diferentes dessas necessidades, mas uma delas sempre predomina denotando um padrão de comportamento. Pessoas motivadas por realizações são orientadas para realizar tarefas, elas procuram continuadamente a excelência, apreciam desafios significativos e satisfazem-se ao completá-los, determinam metas realistas e monitoram seu progresso em direção a elas. 

Já os indivíduos motivados por afiliação desejam estabelecer e desenvolver relacionamentos pessoais próximos e pertencer a grupos cultivam a cordialidade e afeto em suas relações e estimam o trabalho em equipe mais do que o individual. 

Finalmente, aqueles motivados pelo poder apreciam exercer influência sobre as decisões e comportamentos dos outros, fazendo com que as pessoas atuem de uma maneira diferente do convencional, utilizando-se da dominação (poder institucional) ou do carisma (poder pessoal). Gostam de competir, vencer e de estar no controle das situações.  Meu convite é para que você reflita, respondendo a si mesmo: onde me encaixo?

É provável que você goste de ter o controle, deseje realizar coisas, tenha prazer em competir e estime cultivar relações pessoais. Mas observe como há um padrão dominante, pois se eu solicitar a uma platéia que todos cruzem os braços, algumas pessoas colocarão o braço direito sobre o esquerdo e vice-versa. Se eu solicitar que invertam estas posições, todos serão capazes de fazê-lo, mas seguramente sentirão certo desconforto. Assim são as preferências: tendemos a optar por alguns padrões.

Teoria Aplicada à Prática

Observando-se atentamente o comportamento organizacional, pode-se perguntar: _ Por quais razões certas empresas – aparentemente saudáveis – fracassaram? Também nos deparamos com modelos de negócios absolutamente fantásticos, mas que não geraram resultados.

Encontramos empresas lucrativas que definhavam devido à incompatibilidade entre seus sócios, observamos executivos talentosos, mas sem brilho nos olhos. Hoje, à luz da Teoria de McClelland podemos obter uma visão menos turva, pois para uma empresa lograr êxito, é preciso que ela possua a praticidade e o foco de pessoas motivadas pela realização, a liderança e a firmeza de indivíduos motivados pelo poder, a sinergia e empatia daqueles motivados por afiliação. 

Quando as empresas perceberem isso, será possível encontrar pessoas mais felizes trabalhando pelo simples fato de estarem posicionadas nos lugares corretos. Passarão a gostar do que fazem, pois poderão exercer suas habilidades com plenitude. 

Quando os empreendedores perceberem isso será possível construir sociedades mais estáveis formadas por pessoas que se complementam mais por suas habilidades e anseios e menos por cultivarem apenas relações de amizade. Teremos negócios mais sólidos, gerando mais empregos, sendo mais auto-sustentáveis. 

Quando as pessoas perceberem isso, será possível que passem a abrir mão da necessidade de estarem certas – ou de alguém estar errado – sem abdicar de suas próprias verdades filosóficas ou opiniões mais sensíveis. E passem, a partir deste autoconhecimento, a fazer o que podem, com o que têm, onde estiverem. 

O Jeitinho Brasileiro Liderando o Futuro

O “Jeitinho” Brasileiro é Uma Virtude ou Um Defeito? Quais São as Qualidades dos Executivos Brasileiros no Exterior? Como os Estrangeiros Vêem Nossos Executivos?

Em inúmeras ocasiões o “jeitinho” brasileiro já foi cantado em verso e prosa e na maior parte das vezes nossa forma de ser, de conviver e de produzir está diretamente relacionada à imagem que fazem de nós no exterior.

Mas, afinal de contas como é esse jeito peculiar? O que nos faz diferentes de nossos parceiros internacionais? Como os estrangeiros vêem o “jeitinho” brasileiro de ser? O que é “jeitinho”?

Para alguns estudiosos do comportamento humano o jeitinho brasileiro é aquela imposição do conveniente sobre o certo. É a filosofia de que, se está dando certo, é porque isso é o certo a ser feito.

Desde que dar certo signifique “resolver o meu problema”, ainda que não definitivamente.

Mas, o que esse jeito de ser brasileiro provoca na carreira de um executivo no exterior? O perfil gerencial brasileiro não passa despercebido nos EUA e na Europa seja pelo excesso de improviso, carisma ou simpatia os profissionais brasileiros têm chamado a atenção dos analistas em gestão.

Pois, na verdade existe outro lado desse “jeitinho” que são algumas qualidades muito apreciadas no exterior:

• ·   Solidariedade: somos reconhecidos no exterior pela nossa solidariedade e, o melhor exemplo disso, são as campanhas de doação de órgãos realizadas por executivos brasileiros que moram nos EUA, a fim de manter um banco de órgãos compatíveis para doação no Brasil. 
• ·   Assertividade: é o comportamento que se caracteriza pela firmeza de opiniões de uma pessoa; ou seja, pelo seu posicionamento em relação a determinado assunto, com posições claras e argumentações consistentes. A assertividade é uma das principais competências gerenciais para o sucesso dos executivos brasileiros no exterior, pois ela é o comportamento de equilíbrio entre a passividade e a agressividade de uma comunicação. Dessa forma, observa-se que muitos executivos brasileiros que vivem no exterior são pessoas que não aceitam passivamente tudo aquilo que lhes são solicitados, assim como também não aceitam o ponto oposto. Muitos brasileiros que trabalham fora do país acabaram se tornando líderes por terem conseguido colocar suas idéias através de argumentações consistentes e, principalmente, por não terem tido medo de dizer “não”.
• ·        Criatividade: a visão é de um engenheiro brasileiro especialista em análise de riscos de projetos que trabalha nos EUA para várias empresas multinacionais. Ricardo Vargas percebeu que levava algumas vantagens sobre seus concorrentes americanos. Primeiro que ele não se intimidava com platéias de outras nacionalidades em inglês fluente. Outra vantagem brasileira é a “paixão” demonstrada pelo trabalho a ser realizado, pois nós brasileiros estamos mais acostumados a lidar com crises do que eles. No final de 2008, muitos clientes de Ricardo estavam apavorados com a crise econômica que se apresentava. Essa capacidade brasileira de sobreviver, de “se virar” e de resolver o problema é muito bem vista pelos analistas estrangeiros. “Nós brasileiros estamos mais bem preparados para enfrentar as crises do que qualquer outro país americano ou europeu, uma vez que eles estão pouco acostumados a elas” – disse Ricardo Vargas.

Os estrangeiros são completamente encantados com o nosso improviso durante momentos de crise e, pensar no futuro, pode ser um excelente exercício que nos leve a acertar.

O líder brasileiro do futuro acredita em si mesmo e tem um alto poder de concentração nas suas metas. Eles acreditam na sua intuição, nos seus sentimentos e na sua inspiração.

Seus “insights” (intuição) são úteis para criar novos produtos, serviços ou mercados. Seus sentimentos são importantes para envolver emocionalmente sua equipe e, sua inspiração, para realizar o sonho em um mundo real.

Os líderes brasileiros do futuro apreciam a audácia, a paixão pelo desconhecido e adoram o “impossível”. Para eles o ato de liderar é uma gratificação pelo próprio exercício da Liderança.

Eles amam tanto os resultados quanto os processos para alcançá-los e dedicam tanto tempo para o espiritual quanto o material. Os líderes brasileiros do futuro se orgulham de crescer profissionalmente, mas se orgulham ainda mais da sua equipe.

Eles têm a cabeça nas nuvens – sonhando alto – e “os pés no chão”, o que demonstra o equilíbrio emocional dos brasileiros que trabalham no exterior.

Você é Um Profissional, ou é Um “Reclamante”?

Sua equipe está recheada de Profissionais, ou de gente que só reclama? E você, em qual das duas categorias acha que se encaixa? Veja abaixo algumas características das pessoas que só reclamam e NÃO agem para as coisas melhorarem:

1) Reclamantes apontam continuamente para coisas que estão erradas na empresa, e defeitos nos seus colegas. Profissionais também apontam erros – entretanto, com uma grande diferença: eles também oferecem idéias e soluções para melhorar.

2) Reclamantes têm uma mentalidade de escassez. Cada vez que alguém faz uma grande venda, recebe uma bonificação, um aumento ou um computador novo, Reclamantes acham que acabou a riqueza do mundo e eles nunca mais poderão receber algo de bom. Por outro lado, Profissionais têm a mentalidade da abundância. Eles sabem que existe muita riqueza no mundo, totalmente disponível para todos que trabalham duro e fazem um bom trabalho.

3) Reclamantes culpam coisas fora do seu controle e nunca assumem a responsabilidade sobre coisas que realmente podem controlar. Profissionais mantêm o foco estritamente nas coisas que podem controlar, e fazem o melhor para garantir seus resultados nessas áreas. Se não conseguem os resultados planejados, assumem toda a culpa, sem ficar inventando desculpas – ou jogando a culpa nos outros. 

4) Reclamantes trazem seus problemas pessoais para o trabalho e fazem com que todos na empresa saibam o que está acontecendo, afetando negativamente a sua performance. Profissionais também têm problemas, mas eles sabem que seu lugar é fora do trabalho. Eles não dizem ou contam coisas que podem distrair ou deprimir outros funcionários, e afastam-se rapidamente daqueles que fazem isso.

5) Reclamantes esperam que as coisas aconteçam. Profissionais fazem as coisas acontecerem. Eles estão continuamente colocando coisas em movimento, para que as metas que querem realizar, sejam alcançadas o mais breve possível

6) Reclamantes usam a rejeição como desculpa para desistir. Profissionais usam a rejeição como a validação de que estão fazendo algo diferente, sabendo que leva um certo tempo para quebrar a inércia e a preguiça das pessoas e, no processo, aproximam-se cada vez mais de suas metas.

7) Reclamantes são sempre pessoas que dão o mínimo e esperam o máximo. Fazem o mínimo possível de esforço, e por mágica esperam de volta o máximo de resultados. Já os Profissionais são o contrário : esforço máximo e expectativas mínimas.

Profissionais fazem muito mais do que a obrigação e esperam nada em troca - embora sempre acabem sendo reconhecidos.

8) Reclamantes somente dão duro quando estão com vontade. Profissionais trabalham duro todos os dias, de forma dedicada e persistente. Eles fazem tudo ao seu alcance e não se enganam (nem a empresa) fazendo corpo mole.

9) Reclamantes têm a ‘Síndrome do Eu’. Eles são viciados nas suas próprias expectativas e pensam somente neles mesmos.

Profissionais sabem que, para alcançar o sucesso, precisam trabalhar em equipe e que, as necessidades do grupo, sempre vêm antes do que as necessidades pessoais.

10) Reclamantes precisam de motivação contínua. São pessoas que precisam de manutenção alta e atenção contínua. Profissionais são aqueles que se motivam (também aos outros) - com palavras, gestos ou exemplos. Não apenas cruzam a linha de chegada, mas fazem questão de trazer o máximo possível de pessoas junto, compartilhando as alegrias da vitória.

E aí? Que avaliação você fez de si mesmo? E das pessoas que trabalham com você? Descobriu algumas áreas onde você pode melhorar? Trabalhe nessas áreas e melhore rapidamente, pois você vai descobrir que ........

...Profissionais, além de se divertir mais, também ganham muito mais dinheiro do que os Reclamantes!

Relações Humanas no Trabalho do Promotor de Vendas

Que Papel o Promotor de Vendas Representa Nas Interações Com Seus Clientes Varejistas?

Ao longo dos tempos esse termo vem sendo utilizado para se referir às Relações Interpessoais; ou seja, ao relacionamento entre as pessoas. Mas, no atendimento às reivindicações do cliente, o Promotor de Vendas exerce um papel preponderante nas relações com os varejistas, uma vez que eles representam a imagem da sua organização no momento da sua visita às lojas comerciais.

Porém, algumas pessoas talvez não sejam capazes de praticá-las na sua plenitude, pois muitas delas apresentam comportamentos incompatíveis com o tema:

A) Não ouvem tão bem quanto falam;

B) Interrompem os outros quando falam;

C) São agressivas;

D) Impõem suas próprias idéias; (E) Não compreendem as outras pessoas além do seu próprio ângulo de visão.

Dessa forma, existem certas habilidades que o Promotor de Vendas pode desenvolver para melhorar o processo de relacionamento com seus clientes e até mesmo colegas de trabalho. Por isso, ele deve sempre ter em mente a grande importância do bom relacionamento com seus clientes, atentando para os seguintes cuidados:

• Respeito Humano: o Promotor de Vendas deve considerar que está se relacionando com outro ser humano, o qual tem defeitos e qualidades como nós mesmos; e se conduz segundo determinada escala de valores. Portanto, devemos tratá-los como gostaríamos de ser tratados.
• Demonstre interesse: por mais diferente que seja uma pessoa da outra, cada um de nós precisa que se interessem por nós e nossos possíveis problemas.
• Saiba ouvir: temos que dar tempo às pessoas para que elas possam nos informar sobre elas mesmas, seus interesses e seus problemas. Por isso, devemos saber ouvir com atenção e interesse.
• Não se considere o dono da verdade: por mais que conheçamos sobre um assunto, mesmo que vivamos 200 anos, ainda haverá uma enormidade de aspectos que desconhecemos. E ainda, como poderemos ter a ousadia de nos considerar como os únicos corretos, ou mesmo considerar que apenas nós somos capazes e competentes?
• Não seja agressivo, ofensivo, descortês: há um ditado popular que afirma que “a primeira imagem é a que fica”. Se o primeiro contato for cordial, alegre e expansivo esta será a imagem que deixaremos para o outro. Mas, se no futuro adotarmos comportamento hostil, grosseiro e mal-educado sem dúvida aquela imagem será substituída por esta nova, com reais prejuízos para nós.
• Jamais tenha julgamentos finais ou definitivos: muitas vezes ouvimos alguém comentar: “Ele, para mim está queimado. Não insistirei mais. Não tem remédio mesmo”. Essas colocações não são válidas, pois se uma pessoa age de determinado modo frente à outra com segurança, houve anteriormente causas que a motivaram a proceder dessa forma. Causas essas que não existem quando ela se relaciona com outros. Além disso, com o tempo, poderemos vir a identificar ou conhecer o que causou aquele procedimento e, juntos, analisaremos e resolveremos o problema, tendo a satisfação de reconquistar a amizade ou, pelo menos, o respeito dessas pessoas.

Vendedor: Amadureça Com Suas Atitudes

Qual a relação entre o comportamento de certos clientes e a maturidade de um vendedor? O que é capacidade analítica? O que fazer para obter a maturidade?

Quando tentamos evoluir através de comportamentos adequados e adultos podemos dizer que temos maturidade suficiente para enfrentarmos a vida e sairmos vitoriosos. No âmbito comercial, os vendedores varejistas devem procurar evoluir sempre, aprendendo e amadurecendo profissionalmente.

Por isso, o profissional de vendas precisa saber conciliar os vá­rios comportamentos de seus clientes com o seu grau de maturidade.

Para conseguir amadurecer ele precisará observar seu próprio com­portamento e avaliá-lo sempre. Para isso, uma boa técnica é fechar os olhos e rever como lidou com algum incidente com seu cliente.

Diante disso, o vendedor deverá observar cuidadosamente seu comportamento errado – ou agressivo -, ima­ginando alguém que saberia lidar satisfatoriamente com a mesma si­tuação e discutir com essa pessoa a maneira de agir e as conseqüências dessas ações.

Sendo assim, após examinar sua própria atitude considerando alternativas e observando alguma sugestão de ação mais adequada, o profissional de vendas estará preparado para pôr em prática novos modos de tratar situações problemáticas que podem ocorrer no seu cotidiano.

Capacidade Analítica

Todos nós possuímos a capacidade de analisar nossas atitudes e verificar se somos adultos e temos maturidade suficiente para li­dar com pessoas. Diante disso, nós precisamos nos analisar afetiva, intelectual, psi­cológica e socialmente.

A maturidade afetiva representa muito para nós, pois nos permite sermos felizes e acabar com o problema da incomunicabilidade, uma vez que somos feitos para viver em sociedade; ou seja, nos relacio­nando.

Por isso, o profissional de vendas deve praticar a empatia – principalmente com seus Clientes – onde poderá sentir seus estados de ânimo como se fossem dele e, dessa forma, poderá compreendê-los melhor.

Quando o vendedor possui certa maturidade mental ele adquire o poder da razão. Através da mente conseguimos pensar, raciocinar e tomar conhecimento daquilo que é percebido através dos senti­dos. Usando nosso pensamento como instrumento de conheci­mento seremos capazes de um aprofundamento contínuo e es­tarmos abertos às novas idéias.

O vendedor alcançará a maturidade social quando conseguir superar a barreira do egoísmo e adquirir o senso de pertencer à humani­dade, de admitir a união e praticar a cooperação ativa com seus semelhantes.

Para crescer interiormente e considerar-se adulto é preciso tomar decisões acertadas e, conseqüentemente, o profissional de vendas deverá se comunicar verda­deiramente com seus clientes, expressando toda sua sinceridade.

E se por acaso for tratado injustamente, ele deve procurar desfazer esse equívoco com calma e moderação. Sendo assim, o profissional em vendas não deverá cultivar raiva, deverá ser simpático e demonstrar maturidade nos seus atos e palavras. E quando estiver errado, ele deve admitir, pois a assertividade é o primeiro indício da nossa fase adulta.

Pessoas maduras têm o total controle de si e acabam se sentindo confiantes e capazes, tornando-se pessoas espontâneas na expressão de sentimen­tos e emoções.

Portanto, quando o profissional de vendas estiver com seu cliente não deve ficar inibido, mago­ado nem ansioso.

Ele deve procurar sentir-se bem consigo mesmo sem de­preciar seu cliente. Além disso, ele deve atingir seus objetivos sem agressividades e sem ferir inconscientemente seu cliente.

Veremos a seguir algumas atitudes físicas que “falam” por nós e por isso devem ser consideradas pelos profissionais de vendas:

• Olhar nos olhos = olhar nos olhos do cliente enquanto fala é a melhor maneira de demonstrar sinceridade.
• Postura do corpo = quando o vendedor olha de frente e mantém a cabeça ereta, ele dá ênfase ao que disse ao cliente.
• Gestos = uma mensagem acentuada por gestos adequados ad­quire ênfase especial.
• Expressão facial = Atitudes eficazes requerem expressão que combine com o que dizemos.
• Tom de voz, inflexão e volume = um sussurro monótono não passa sinceridade, enquanto que o grito bloqueia nossa comuni­cação.
• Escolher a hora apropriada = o profissional de vendas deve usar sua inteligência e percepção para selecionar o momento certo de falar ou argumentar corretamente.

Uma Rápida Análise Sobre as Padarias no Brasil

Qual o Número de Padarias no Brasil? O Que Fazer Para Fugir à Concorrência Dos Supermercados? Qual São as Tendências do Setor Panaderil?

O segmento de padarias no Brasil vem passando por uma forte reestruturação, pois após os anos 60 com a chegada dos supermercados nesse mercado acirrou a concorrência. Mas, as padarias constituem o principal canal de vendas de pães no país e é responsáveis por cerca de 85% desse setor. 

Conforme a Associação Brasileira da Indústria de Panificação e Confeitaria – ABIP – existem atualmente no Brasil cerca de 48 mil padarias. Na região Sudeste se concentra o maior número de padarias, com uma participação de 41% do total existente no país.

Uma das principais características apontadas pelo setor é a existência de uma forte concorrência, a qual pode ser atribuída – em parte – à mudança de perfil do consumidor, à entrada de novos investidores, ao aumento do número de lojas e à concentração de padarias muito próximas entre si (às vezes, a menos de 50 metros de distância). 

O setor panaderil vem se adaptando a esse novo cenário, e, em função disso, está aumentando a produtividade, reduzindo os custos e diversificando as ofertas de seus produtos. 

Porém, a principal preocupação dos empresários reside na atuação dos supermercados, os quais oferecem produtos típicos das padarias, como doces, leite, e pães (ofertados, às vezes, pela metade do preço disposto nas padarias), que são utilizados como atrativo para atrair consumidores e obter um diferencial sobre os concorrentes.

Nos supermercados, tradicionalmente a seção de produtos de padaria ocupava-se apenas em atrair consumidores para consumirem os produtos em outras seções da loja. 

Mas, atualmente os supermercados possuem uma estrutura muito mais sólida, com um mix de produtos diversificado e de melhor qualidade, contribuindo, assim, para a maior fidelização da clientela dos supermercados.

O setor de supermercados tem a vantagem de possuir vários tipos de produtos e serviços – o que caracteriza um significativo diferencial competitivo – haja vista a possibilidade de os consumidores efetuarem suas compras em um único local, permitindo uma considerável economia de tempo.

Entretanto, as padarias ainda detêm a preferência dos consumidores no que se refere aos seus hábitos de consumo de pães e, de acordo com pesquisa da ABIP, 85% das pessoas ainda preferem comprar pães em padarias, enquanto 6,9% preferem a mesma compra em supermercados. Veja alguns detalhes da pesquisa:

• É próximo à casa                           - 100,0%

• É próximo ao local de trabalho    - 52,7% 

• Condições de higiene e limpeza   - 30,7%

• Cortesia no atendimento               - 28,8%

• Qualidade dos produtos               - 25,7%

• Variedade de pães e doces            - 18,6%

• Rapidez no atendimento               - 14,3%

• Pão quente a toda hora                  - 11,3%

Essa pesquisa aponta para a necessidade do setor panaderil reformular suas estratégias para se tornar competitivo perante a concorrência dos supermercados e, nesse contexto, as padarias devem estar atentas às tendências apontadas pela pesquisa da ABIP, em relação aos tipos de padarias:

1) Padarias tipo Boutique: são aquelas localizadas em regiões de alto poder aquisitivo, onde são comercializados, em sua maioria, produtos próprios e importados, sendo que o número de padarias desse tipo, no Brasil não é, ainda, expressivo.

2) Padarias de Serviço: são aquelas localizadas em regiões centrais e em ruas de grande circulação e concentração de lojas comerciais ou escritórios. Além dos produtos típicos de padaria e confeitaria, oferecem, também, dentre outros, serviços de bar, lanchonete e fast food.

3) Padarias de Conveniência: localizam-se em bairros residenciais. Além de oferecer os produtos e serviços das Padarias de Serviço, possuem um grande volume de produtos considerados de conveniência, com algumas chegando a comercializar cerca de 3.000 itens.

4) Pontos Quentes: trata-se de uma tendência de origem européia, onde a padaria abre uma filial, envia alguns tipos de pães já embalados, bem como  outros  de  pães congelados, para fazer o assamento no ponto quente. 

A vantagem é que não há necessidade de grandes espaços, haja vista a inexistência de um setor de produção, e, além disso, a reposição do estoque é realizada diariamente, pela matriz, reduzindo os custos com mão-de-obra e estocagem.

Vendedores Ontem, Hoje e Sempre

Qual o Papel do Vendedor no Processo Mercadológico? Por Que Muitos Varejistas Estão Diminuindo o Número de Vendedores em Suas Lojas?

Durante décadas vendedores internos e externos eram rotulados como pessoas que gostavam de levar vantagem em tudo ou – como o próprio nome indica – um sujeito que “vende dor”.

Era normal ouvirmos frases depreciativas a seu respeito, como “só é vendedor quem não deu para nada na vida” ou “ele ainda não tem uma profissão e por isso será vendedor”.

Isso ocorria porque, até bem pouco tempo, os vendedores realizavam suas vendas sem considerarem as necessidades de seus Clientes. Ou seja, eles satisfaziam apenas suas próprias necessidades de transformar seus produtos em dinheiro.

Muitas pessoas já tiveram a experiência de adquirir algo de que não precisavam. Vendedores precisando fechar suas cotas de vendas – ou com problemas financeiros – muitas vezes realizam vendas prejudiciais aos consumidores e, em muitos casos, fugiam dos clientes após a venda.

Boa parte das empresas brasileiras desprezava seus vendedores e, em alguns casos, seus próprios gerentes os consideravam inconvenientes e os tratavam como funcionários de segunda classe. Em algumas organizações, vendedores eram discriminados e colocados em seu devido lugar – a cadeira de plástico da sala de visitas.

Obtinham pouco ou nenhum treinamento em técnicas de venda e eram considerados perdedores por seus superiores quando suas metas não eram alcançadas.

Suas abordagens quase sempre envolviam frases desgastadas, apresentações decoradas e estratégias ineficazes para enfrentarem clientes cada vez mais informados e exigentes.

Mas, é inegável que um profissional de vendas – bem treinado e motivado – presta um indiscutível serviço aos consumidores até nas coisas mais simples, pois ao entrar numa loja – por exemplo – muitos clientes não são capazes de escolher uma peça de roupa sem o apoio desse profissional.

Ou quando se trata de produtos com alguma tecnologia – máquina fotográfica, por exemplo – o papel do vendedor é fundamental.

No caso dos produtos “não procurados” o papel desse profissional é imprescindível, pois ninguém sai de casa para comprar um plano de saúde ou um seguro de vida.

São produtos que tipicamente necessitam da presença de um vendedor treinado e motivado para demonstrar os benefícios que esses serviços oferecem aos clientes.

Às vezes, um produto tem boa qualidade, está bem exposto e disponível no canal de distribuição adequado, no entanto o consumidor pode apresentar dúvidas no ponto de venda e precisar de mais informações para decidir-se sobre a compra.

Alguns magazines como C&A, Renner e Líder vêm diminuindo consideravelmente o número de atendentes na sua área de vendas sob o pretexto de se transformarem em auto-serviço e, muitas delas, funcionam apenas com provadores de roupas e caixas registradoras.

Modos alternativos de vendas como mala direta, telemarketing ou venda por catálogo são uma realidade atual.

Porém, basta observar por um momento qualquer loja (como as mencionadas acima) para perceber o importante papel que o vendedor pode exercer.

Pessoas que entraram na loja dispostas a comprar algo muitas vezes saem de mão vazias porque não tinha funcionário para dar esclarecimentos sobre produtos, preços ou qualidade.

Ou seja, esse aspecto humano da compra NÃO É e jamais poderá ser eliminado do processo mercadológico, pois a presença do vendedor é fundamental.