Técnica de Venda: Como Concluir a Venda e Obter o Pedido de Cliente

 Como o Vendedor Deve se Comportar Nessa Etapa da Venda? O Que é um Sinal de Compra? Como o Cliente se Comporta Nessa Etapa? 

Provavelmente a mais velha piada a respeito dessa etapa da vendas seja:

• Cliente: ^__ “Muito bem. Vou querer este.”
• Vendedor: ^__ “Agora não, pois eu ainda não terminei meus argumentos de vendas”

Isto faz surgir uma pergunta: _ Quando o vendedor deve apresentar seu talão de pedidos?

O Fechamento – última parte do “Processo de Venda” – aparentemente pode parecer fácil para muitos vendedores. Na verdade, deve ser a etapa mais natural de uma venda, pois se o vendedor trabalhou bem sondando as necessidades do seu Cliente e apoiou essas necessidades com os benefícios que o seu produto possa proporcionar o Fechamento (ou Conclusão) deve ser a etapa lógica seguinte.

Contudo, pedir que o Cliente faça simplesmente o pedido não representa uma Conclusão suficientemente forte para tornar provável essa aceitação, pois nessa etapa o Cliente pode ainda não estar pronto para tal. Dessa forma, o profissional de vendas deve estar atento a algumas indicações dadas pelo próprio Cliente – os “sinais de compra” – os quais podem variar desde indicações bastante sutis até francas declarações de aceitação da proposta do vendedor.

Este instante da etapa da venda tanto pode durar uma fração de segundos como um mês inteiro. Sendo assim, existem alguns sinais emitidos pelo Cliente que os profissionais de vendas devem estar atentos:

• Aquilo que o Cliente faz.
• Aquilo que o Cliente diz.

Se o Cliente fizer algum dos movimentos mencionados abaixo, estará demonstrando, inconscientemente que está pronto para a conclusão. Sendo assim, o vendedor deverá prestar bastante atenção e observar se o Cliente:

• Relaxa os músculos (especialmente se abre as mãos);
• Inclina-se para o vendedor;
• Mostra uma expressão mais satisfeita;
• Parece concordar com os pontos apresentados, fazendo curvaturas com a cabeça;
• Descruza as pernas;
• Reexamina a amostra;
• Lê a literatura sobre o produto ou o broadside (prospecto explicativo sobre o produto).

Um sinal ainda melhor do que aquilo que o Cliente faz será alguma coisa que ele diga. Se estas perguntas indicarem que – mentalmente – ele já adquiriu o produto, o vendedor não deve perder mais tempo, pois o pedido será seu se ele o solicitar. O que o Cliente provavelmente poderá dizer? O Cliente que está comprando um imóvel – por exemplo – poderá dizer: _ “Eu poderia colocar o piano ali e a TV aqui.”

E o Cliente que estiver decidido a comprar determinado produto poderá perguntar:

^__ “Será fácil receber a encomenda?”

^__ “Posso pagar a prazo?”

^__ “O senhor se incube de instalar?”

^__ “E a assistência técnica?”

Se o profissional de vendas perceber um sinal de compra ele não deve parar a fim de prosseguir com outros pontos, muito menos a fim de terminar sua frase. Ele deve apenas concluir a venda. Ele deve fazer com que a Conclusão se torne a coisa mais natural do mundo e, justamente neste ponto, ele deve solicitar o pedido de forma sutil.

Entretanto, vendedores mal treinados têm tanto receio de solicitar o pedido, como se tivessem de enfrentar uma rajada de balas. Esta é a razão da dificuldade em fazê-los adotar os “ensaios de conclusão”.

De que constam estes ensaios de conclusão? São as perguntas (ou sugestões) feitas em várias ocasiões dos argumentos de vendas, para determinarem se o Cliente está ou não pronto para concluir a venda. Geralmente, um ensaio de conclusão é uma pergunta a respeito de um ponto insignificante ou uma decisão alternativa. Exemplos:

^__ “O senhor prefere que remetamos o carnê para sua casa ou escritório?”

^__ “A senhora prefere lavar suas roupas esta tarde, se lhe pudermos entregar a máquina de lavar, ou achará melhor recebê-la 2ª feira?”

Portanto, no processo de vendas a Conclusão (ou Fechamento) não é um ato importante, admirável, extraordinário e isolado. Significa meramente um passo no processo e, se o vendedor tiver observado os outros passos eficientemente, terá razão de esperar o pedido. Dessa forma, ele deve fazer perguntas, como:

^__ “Na sua loja, o Sr. vende mais essa ou aquela linha de mercadoria?

^__ “Minha experiência é de que a procura é de três para este tamanho, dois para aquele e somente um para aquele outro.”

^__ “Este produto está acondicionado para ser exposto. Portanto, acho que vale a pena expô-lo assim que o receber.”

Técnicas de Venda: Como Despertar o Desejo de Compra no Cliente

O Que é um “Motivo de Compra”? Como Descobrir os Motivos do Cliente? Qual a Importância das perguntas Nessa Etapa da Venda?

Após ter terminado a terceira etapa (o Ato de Convencer) do seu argumento de vendas imagina-se que o vendedor tenha despertado a atenção do seu cliente, conseguido fazer com que ele se interessasse em ouvi-lo e convenceu-o de que seu produto corresponde ao que ele afirmou. Neste momento alguns vendedores menos treinados podem sacar seu talão de pedidos e se surpreenderem em não tê-lo obtido. 

Perguntamos a esses vendedores por que os clientes compram seus produtos e muitos deles responderam: _ “Porque o produto é bom, ora.”. Mas, a resposta correta deveria ser: “Porque eles o desejavam”.

Um vendedor pouco treinado pode convencer um cliente - por exemplo – de que o ampliador de som para surdez que ele vende é o melhor do Brasil. No entanto, o cliente não o compraria, pois talvez ele não necessite nem deseje um aparelho de surdez.

Dessa forma, antes de iniciar a etapa de Despertar o Desejo, um profissional de vendas deverá ter em mente o motivo dominante de compra do seu Cliente. Todo o motivo de compra é um movimento íntimo, um impulso ou uma intenção que nos leva a comprar. Um motivo dominante é aquele que tem a influência controladora de nosso movimento. Sendo assim, veremos a seguir os mais importantes motivos de compra demonstrados por muitos clientes:

• O desejo de continuar vivo e com saúde (auto conservação).
• O desejo de ganhar dinheiro (avareza ou ambição).
• O desejo de se sentir importante (orgulho, prestígio).
• Amor à família (o desejo de prover e proteger esposa, filhos e parentes).
• Atração sexual (o desejo da boa aparência diante das pessoas, de sexo oposto).
• O desejo de progredir e de se tornar alguém (ambição).
• O instinto de negociar (economia – o desejo de obter lucro).

Mas, como descobrir o motivo de compra predominante do cliente? Se o profissional de vendas está vendendo algo com preço muito elevado – por exemplo – ele deve procurar saber o motivo predominante de compra do seu cliente, antes de visitá-lo. Se ele não conseguir, deve procurar descobri-los durante o processo de venda, fazendo perguntas abertas e escutando com atenção.

Há 300 anos, Hobbes escreveu: “Desejar é querer alguma coisa que ainda não se possui.”. Dessa forma, todo desejo é baseado na sensação da falta, numa necessidade ainda não satisfeita ou numa determinada aspiração. Portanto, a missão do profissional de vendas consiste em apontar a carência a ser suprida ou em intensificar a sensação de falta de um produto específico. 

Técnicas de Vendas: Como Despertar o Desejo de Compra no Cliente?

 O Que é um “Motivo de Compra”? Como Descobrir os Motivos do Cliente? Qual a Importância das Perguntas Nessa Etapa da Venda?

Após ter terminado a terceira etapa (o Ato de Convencer) do seu argumento de vendas imagina-se que o vendedor tenha despertado a atenção do seu cliente, conseguido fazer com que ele se interessasse em ouvi-lo e convenceu-o de que seu produto corresponde ao que ele afirmou. Neste momento alguns vendedores menos treinados podem sacar seu talão de pedidos e se surpreenderem em não tê-lo obtido. 

Perguntamos a esses vendedores por que os clientes compram seus produtos e muitos deles responderam: _ “Porque o produto é bom, ora.”. Mas, a resposta correta deveria ser: “Porque eles o desejavam”.

Um vendedor pouco treinado pode convencer um cliente - por exemplo – de que o ampliador de som para surdez que ele vende é o melhor do Brasil. No entanto, o cliente não o compraria, pois talvez ele não necessite nem deseje um aparelho de surdez.

Dessa forma, antes de iniciar a etapa de Despertar o Desejo, um profissional de vendas deverá ter em mente o motivo dominante de compra do seu Cliente. Todo o motivo de compra é um movimento íntimo, um impulso ou uma intenção que nos leva a comprar. Um motivo dominante é aquele que tem a influência controladora de nosso movimento. Sendo assim, veremos a seguir os mais importantes motivos de compra demonstrados por muitos clientes:

• O desejo de continuar vivo e com saúde (auto conservação).
• O desejo de ganhar dinheiro (avareza ou ambição).
• O desejo de se sentir importante (orgulho, prestígio).
• Amor à família (o desejo de prover e proteger esposa, filhos e parentes).
• Atração sexual (o desejo da boa aparência diante das pessoas, de sexo oposto).
• O desejo de progredir e de se tornar alguém (ambição).
• O instinto de negociar (economia – o desejo de obter lucro).

Mas, como descobrir o motivo de compra predominante do cliente? Se o profissional de vendas está vendendo algo com preço muito elevado – por exemplo – ele deve procurar saber o motivo predominante de compra do seu cliente, antes de visitá-lo. Se ele não conseguir, deve procurar descobri-los durante o processo de venda, fazendo perguntas abertas e escutando com atenção.

Há 300 anos, Hobbes escreveu: “Desejar é querer alguma coisa que ainda não se possui.”. Dessa forma, todo desejo é baseado na sensação da falta, numa necessidade ainda não satisfeita ou numa determinada aspiração. Portanto, a missão do profissional de vendas consiste em apontar a carência a ser suprida ou em intensificar a sensação de falta de um produto específico.

Técnicas de Venda: o Ato de Convencer

Quais as Diferenças Entre Convencer e Persuadir? Qual a Importância de se Fazer Perguntas? Que Benefícios Trarão o Conhecimento dos Produtos?

A palavra “convencer” talvez não seja muito adequada para representar essa importante etapa da venda, pois alguns estudiosos afirmam que nessa expressão estaria implícito o verbo “vencer”. E para eles algumas pessoas – principalmente clientes – talvez não gostem de ser “convencidas” a comprar. É por esse motivo que, sob o ponto de vista dessas pessoas, a palavra ideal seria “persuadir”.

Mas, divergências à parte, essa é a etapa da venda na qual o vendedor deve defender suas afirmativas com argumentos. Ou seja, é nesta etapa que ele deve tentar convencer o seu Cliente de que o seu produto fará aquilo que ele havia afirmado. Dessa forma, o vendedor deve apresentar fatos, evidências e depoimentos, pois seu Cliente deseja respostas para cinco (5) perguntas, a respeito do produto ofertado: (A) O que é esse produto? (B) O que ele faz? (C) O que representa para mim? (D) Quem o disse? (E) Pode prová-lo?

Essa etapa da venda deve durar apenas o tempo necessário para persuadir o Cliente; e não mais do que isso, pois do contrário o Cliente poderá desejar livrar-se do vendedor. Por isso, nesse momento o profissional de vendas deve estar atento aos sinais de “cansaço” que podem ser emitidos pelo Cliente. Por exemplo: _ se o Cliente – interessado em comprar automóvel zero km – se mostrar inicialmente interessado na economia de combustível, o profissional de vendas deve falar especialmente sobre isto, e não se preocupar em detalhes sobre a pintura especial do veículo.

O profissional de vendas deve ter pelo menos 100 (cem) conhecimentos a respeito de seu produto a fim de empregá-lo nos 100 (cem) argumentos que apresentar. Isto emprestará ao argumento um tom de autoridade que não será obtido de outra maneira. Dessa forma ele não deve ter receio de repetir, pois esta é a etapa para fazer com que as pessoas acreditem no que ele diz.

Também nesta etapa da venda o profissional de venda deve fazer uma infinidade de perguntas, mas acima de tudo ele deve saber ouvir as respostas com atenção. Ele deve escutar a história do Cliente, antes de lhe contar a sua. Sendo assim, a primeira parte dos seus argumentos de vendas, geralmente, deve constar mais de perguntas do que de declarações.

Nesta etapa da CONVICÇÃO um bom processo para escutar o interesse do Cliente é fazer uma pausa eventualmente, observá-lo nos olhos e perguntar: “Estou sendo claro?”

Deverá ser específico, pois um fato sólido geralmente tem mais peso do que toda lógica e retórica. Ele deverá ser exato, apresentando fatos e não conjecturas. Eliminar do seu vocabulário as expressões gerais como “alto nível”, “melhor qualidade” e “assim por diante”.

Nesta etapa o vendedor deve ter o assunto bem claro na sua memória, pois certo analista de vendas afirmou que metade das vendas fracassa pela falta de reflexão. Por isso ele deve empregar palavras curtas e familiares, não falando depressa nem lentamente. Deve fazer pausas freqüentes e não esperar que seu Cliente compreenda a “gíria” específica do seu ramo de negócios.

Não Afirme, Demonstre

 Nesta etapa da CONVICÇÃO as demonstrações de produtos tornam os argumentos mais interessantes e convincentes. Quando o Cliente vê com seus próprios olhos, ele acreditará com seu próprio cérebro. Um recente questionário sobre os métodos de 213 Gerentes de Vendas indicaram que uma apresentação dramatizada de produtos era oito vezes mais eficaz em evidenciar os pontos de venda do que o apelo apenas para os ouvidos. Diante disso, veremos abaixo algumas sugestões para boas demonstrações:

• Escreva detalhadamente os termos que usa em sua demonstração e pondere seus  argumentos, aperfeiçoando e abreviando.
• Desenvolva as palavras e procure encaixar a ação. Planeje intervalos em suas demonstrações.
• Repita a demonstração várias vezes. Peça à sua esposa que a escute, ou a seu colega de profissão, sugerindo críticas à sua demonstração.
• Pratique sua demonstração até que possa fazê-la com perfeição e soe de forma natural.   
• Manobre seu produto respeitosamente durante sua demonstração. Observe que o especialista em vender sapatos lustra-os sempre antes de você experimentá-lo.
• Inclua movimento em sua demonstração.
• Não mostre apenas seu produto, mostre como funciona. Os vendedores da “Johnson & Johnson” ao demonstrarem o “Band-Aid  Super-Stick”, grudavam a ponta de um Band-Aid em um ovo; depois, o levantavam (pela bandagem) para mergulharem-no em água fervendo e puxarem-no.

Técnicas de Vendas: Como Despertar o Interesse do Cliente

Qual a Melhor Forma de Despertar o Interesse do Cliente? As Perguntas São Importantes Para Isso? Como Descobrir os Verdadeiros Interesses do Cliente?

 Conheço muitos vendedores que acreditam ter sido Deus quem lhes concedeu o direito de tomar o tempo dos outros.Se um vendedor externo perguntar a si próprio “Por que essa pessoa teria de me ouvir?”, certamente ele conseguiria aumentar suas próprias vendas. Na verdade, seja qual for o produto que está sendo ofertado, a maioria dos clientes sempre pensará numa forma de dizer NÃO ao vendedor pouco treinado.

Um Cliente ficará interessado apenas quando o profissional de vendas conseguir relacionar ao seu produto, o negócio ou o divertimento do próprio Cliente. Então, a pergunta que se faz é: “Como poderei descobrir o interesse do meu Cliente?”

Diante disso, o vendedor deve perguntar a si mesmo: “Qual o único ponto em que todos nós estamos interessados?”. Em nós mesmos, é evidente. Dessa forma, para despertar o interesse do Cliente o profissional de vendas deverá falar sobre a pessoa dele (Cliente) e, já que ele se encontra ali para efetuar uma venda, deve explicar-lhe como seus produtos irão beneficiá-lo.

O vendedor deve lembrar-se de que nesta fase do processo de vendas o seu Cliente desejará saber, não apenas o que é o seu produto, mas – principalmente – o que o produto fará por ele. Portanto, o profissional de atendimento deve fazer perguntas que despertem o interesse do Cliente e não parar de perguntar durante todo período das próximas etapas do processo de vendas.

Por exemplo: se um Cliente perguntar qual o preço do pneu que o vendedor está ofertando, a câmara de ar e etc., este deve pergunte-lhe em que espécie de serviço o Cliente usa o seu carro. E, se for preciso, ele deverá explicar que deve saber a espécie em que o veículo é utilizado, a fim de recomendar-lhe o pneu adequado para esse fim.

Para que o Cliente fique interessado no que está sendo ofertado, o vendedor deve permitir que ele veja, sinta, cavalgue, dirija, prove ou aspire o produto. Mas, ele deve evitar fazer elogios exagerados sobre seu produto, pois o exagero é sempre arriscado e, no início de um argumento de vendas, é quase sempre fatal.

Sendo assim, ele deve evitar empregar um sintonizador de atenção ao qual seu Cliente possa replicar com a frase: _ “Não estou interessado”

Se o vendedor disser: _ “Eu desejava mostrar uma nova lâmpada XYZ”, o Cliente poderá responder: - “Não estou interessado”, mas se ele disser: _ “Quero lhe mostrar como poderá reduzir suas contas de luz”, certamente o Cliente ficará interessado. Ele também pode despertar o interesse do seu Cliente, relatando uma história que dê um exemplo de como seu produto beneficiou alguém. Portanto, uma das melhores técnicas para despertar o interesse do Cliente é fazer sondagens sobre seus interesses e, como dizia Peter Drucker: “Muita gente tem sido presa por ter feito uma declaração, mas, até hoje ninguém foi preso por ter feito perguntas”

TÉCNICAS DE VENDAS: Como Conquistar a Atenção do Cliente

Que Informações São Úteis Para Chamar a Atenção de um Cliente? Onde Buscar Informações Sobre o Cliente? Que Atitudes Devem Ser Evitadas?

 

Normalmente um vendedor externo realiza muitas visitas de venda durante seu dia de trabalho, tentando obter entrevistas e concluir suas vendas. Porém, clientes são diferentes na sua essência e por isso o vendedor deverá planejar-se, a fim de tentar obter a atenção imediata de uma pessoa que talvez nem conheça.

Dessa forma, aconselha-se que antes de sua visita ao prospect (futuro cliente) ele deve tentar descobrir algum assunto em que seu Cliente esteja interessado. Se o cargo exigir que ele faça visitas freqüentes aos mesmos Clientes, ele deve levar sempre novas informações ou colaboração em cada visita que fizer, pois assim evitará que se aborreçam com sua presença.

Mas, onde buscar idéias que sirvam para colaboração ao seu Cliente?

à Informações fornecidas por sua empresa.

à Publicações de indústria, comércio ou segmento especializado.

à Conversas entre vendedores amigos e/ou concorrentes.

à Matérias sobre finanças e economia nos jornais e tele-jornais

Alguns Cuidados Que Devem Ser Cuidadosamente Observados:

• Cuide de sua aparência pessoal e apresente-se como um profissional digno de ser atendido.
• Jamais comece com uma “desculpa”.
• Obtenha o “SIM” do seu Cliente com perguntas fáceis de responder.
• Seu sintonizador da atenção deve ser rápido. Não estique muito sua “história”; isso pode dispersar a atenção do Cliente.
• Nunca force um aperto de mão. Se ele espera por isso aperte-lhe a mão, mas caso contrário não o obrigue.
• Sente-se a distância razoável para não impedir seus movimentos.
• Não se espreguice nem se espiche na cadeira. Você deve ser o portador de importante mensagem para seu Cliente, devendo portar-se de acordo. Conserve a posição ereta.
• Evite conversar com seu Cliente na presença de outras pessoas, principalmente as desinteressadas. Se uma terceira pessoa estiver presente, desculpe-se, informando não saber que ele tinha outro compromisso. Isto, às vezes, faz com que a terceira pessoa se retire.  Mas, se você for obrigado a falar em presença de outros espectadores, dirija-se a todos e não somente a um deles.
• Sorria com eficácia, pois isso sempre dá bons resultados. Por outro lado, não sorria perpetuamente. Depois de um sorriso amável, enverede para o assunto do negócio e mantenha uma aparência de “homem de negócios”.
• Não procure ser muito esperto logo de início. Uma boa observação cordial será menos arriscada que soltar um rojão.
• Saiba o nome exato de seu Cliente e não hesite em soletrá-lo, se for um nome incomum, pois este interesse o agrada.

O Que Não se Deve Fazer na Conquista da Atenção:

• Não minta nem engane para despertar a atenção.
• Não inicie com uma pilhéria (a menos que seja à sua própria custa).
• Não seja barulhento nem impetuoso.
• Não fale sobre seus contratempos, seus problemas, nem de sua saúde, pois os clientes estão interessados apenas em seus próprios problemas. Não os entretenha com más notícias, coisas fúnebres ou boatos. Traga novidades agradáveis ou, então, não conte nada.
• Não se exceda falando sobre um “hobby”. É difícil passar do assunto “futebol” para um assunto profissional como o seu produto, por exemplo.

Conhecimentos e Habilidades Para a Competência Gerencial

  Que Conhecimentos e Habilidades o Gerente Deve Possuir Para Alcançar o Sucesso? Quais as Principais Habilidades Gerenciais?

 

Não importa a área da empresa em que você atua, pois se você ocupa um cargo gerencial saiba que 70% do clima organizacional é sua responsabilidade. E, para que você se saia bem no cargo de Gerente, é necessário possuir alguns conhecimentos que podem levá-lo ao sucesso:

A) Conhecimentos Técnicos: São conhecimentos específicos para que o Gerente possa utilizar métodos, técnicas e equipamentos necessários à realização de determinadas tarefas. Esses conhecimentos técnicos poderão ser adquiridos através da sua experiência, educação e / ou treinamento.

B) Conhecimentos Interpessoais: Engloba conhecimentos e habilidades para comunicar, negociar, decidir, liderar, motivar, delegar, avaliar e treinar seus colaboradores.

C) Conhecimentos Administrativos: Envolvem conhecimentos para planejar, organizar, coordenar e controlar as atividades, as pessoas e os recursos produtivos.

D) Conhecimentos Organizacionais: Envolve habilidades e conhecimentos para que o gestor compreenda a complexidade da organização, seus aspectos estruturais, a filosofia, missão, valores, cultura, estilo de gestão e o ajustamento dos colaboradores a empresa, tentando conciliar os objetivos individuais aos objetivos organizacionais.

E) Conhecimentos Estratégicos: Referem-se ás condições para fazer funcionar a área pela qual o Gerente responde dentro de uma perspectiva de curto, médio e longo prazo. Possuindo esses conhecimentos o Gestor será capaz de aplicar conceitos de forma a combinar as quatro áreas já descritas anteriormente, considerando os projetos econômicos e sociais da empresa a realidade do negócio, às exigências da conjuntura e estratégias para o futuro.

Principais Habilidades Gerenciais

Existem algumas habilidades que são mais associadas ao sucesso gerencial, as quais deverão ser mais detalhadamente definidas com o passar do tempo

·        Planejamento e Organização: capacidade de planejar e organizar suas próprias atividades e as do seu grupo, estabelecendo objetivos mensuráveis e alcançáveis.

·        Controle Administrativo: capacidade de valorizar a necessidade de controles e a manutenção deles sobre os processos.

·        Delegação de Tarefas: capacidade de utilizar de forma eficaz seus colaboradores, delegando-lhes responsabilidades conforme suas capacidades e focalizar onde melhor possa tomar decisões.

·        Análise de problemas: capacidade de buscar os dados pertinentes a um determinado problema e determinar o âmago da questão.

·        Julgamento: capacidade de chegar a conclusões lógicas com base nas evidências disponíveis.

·        Prontidão Decisória: capacidade de decidir, julgar ou resolver problemas prontamente e bem.

·        Comunicação Oral: capacidade de se expressar com bons resultados em situações individuais ou grupais.

·        Apresentação Oral: capacidade de apresentar idéias e fatos de maneira clara e convincente.

·        Comunicação Escrita: capacidade de expressar por escrito suas idéias, de forma clara e objetiva.

·        Persuasão: capacidade de organizar e apresentar idéias de modo a induzir o ouvinte a aceitá-las.

·        Sensibilidade e Flexibilidade: capacidade de perceber e reagir adequadamente às necessidades dos outros.

·        Percepção Auditiva: capacidade de captar informações relevantes a partir de comunicações orais.

·        Amplitude de Interesse: abertura e diversidade de interesses. Interesse pelo ambiente pessoal e organizacional e desejo de participar ativamente dos acontecimentos.

·        Energia: capacidade de atingir alto nível de atividades  (garra).

·        Criatividade: capacidade de apresentar soluções inovadoras para situações de trabalho.

·        Liderança: capacidade de levar o grupo a aceitar idéias e a trabalhar atingindo objetivos específicos.

·        Aceitação de Riscos: capacidade de aceitar riscos premeditados com base no conhecimento das conseqüências.

·        Iniciativa: capacidade de iniciar um trabalho por conta própria e influenciar o curso dos acontecimentos.

·        Tolerância ao Estresse: capacidade de manter estáveis os padrões de desempenho quando em situações de pressão e oposição.