As Mudanças Tecnológicas e Seus Impactos no Mercado de Trabalho

 Algumas das grandes mudanças que estão ocorrendo na rotina no mundo têm tido impacto direto no mercado de trabalho e nas carreiras profissionais das pessoas. Eis algumas delas:

1) Em 2050, dois (2) bilhões de profissionais terão mais de 60 anos e isso significa mais do que o dobro da média atual. Isso prolongará a carreira de muitos trabalhadores e elevará a demanda por produtos e serviços para idosos – principalmente nas áreas de saúde e lazer.

2) Presume-se que em 2050 mais 1,7 bilhão de pessoas em idade ativa estarão vivendo em países emergentes. Isso exigirá investimentos em biotecnologia e na prestação de novos serviços para elevar a produtividade agrícola e reduzir o custo dos alimentos.

3) Até 2030 o consumo de energia mundial aumentará 50% e essa demanda será atendida por fontes limpas de energia, a fim de poupar o meio ambiente e reduzir os impactos das mudanças climáticas. Isso exigirá profissionais aptos a lidar com as transformações.

4) Em 2012 haverá 1 bilhão de usuários de redes sociais como MySpace, Facebook e Flickr; ou seja, isso representará 75% de todos os usuários de banda larga no mundo. Tudo isso consolidará um novo paradigma para vendas, segurança e trabalho na Internet.

Conclusão: Presume-se que cento e dez (110) novas profissões serão criadas por avanços tecnológicos e científicos. A inovação passará a ser mais parte do cotidiano das pessoas e incentivará a concorrência entre as empresas. Sendo assim, o desafio do governo é fazer a educação acompanhar a revolução que varre o mercado de trabalho. 

A Importância da Assertividade Para o Líder

Você Sabe o Que é Assertividade? Você é Assertivo? Você Expressa Livremente Sua Opinião?

Alguns autores de Administração afirmam que a assertividade de uma pessoa é a sua capacidade de posicionar-se de forma confiante e objetiva, defendendo claramente seu ponto de vista. Porém, essa importante característica profissional tem sido entendida de forma equivocada por muitas pessoas, as quais acabam confundindo assertividade com agressividade ou arrogância.

Vivemos numa sociedade caracterizada pela crescente violência e, muitas vezes, esta agressividade acaba sendo confundida com a assertividade, de tal maneira que as pessoas agressivas se auto-intitulam “assertivas” ou “muito francas”. Ou até ao contrário, algumas pessoas não assumem suas posições de forma simples e autêntica, com receio de serem tachadas de agressivas.

O dicionário Houaiss nos dá conta que assertividade é "a qualidade ou condição do que é assertivo”. Assertivo: "que faz uma asserção; afirmativo locutor declara algo, positivo ou negativo, do qual assume inteiramente a validade; declarativo; afirmação que é feita com muita segurança, em cujo teor o falante acredita profundamente".

Quando tratamos especificamente dessa qualidade em profissionais de Liderança, pode-se afirmar que a assertividade seria aquela qualidade essencial que ajuda o Líder a atuar em defesa seus nossos próprios interesses, sem precisar ser agressivo ou arrogante. Diante disso, propomos aos líderes a seguinte reflexão:

• ·        Você expressa livremente sua opinião, mesmo sabendo que ela contraria a opinião de outras pessoas no seu ambiente de trabalho?
• Como você reage quando alguém “fura” a fila na sua frente?
• Você tenta se aproximar e conversar com pessoas estranhas em reuniões ou festas?
• Você consegue manter o “olho no olho” quando está conversando com alguém?
•  Você xinga e grita com as pessoas quando sua paciência estoura?
• Você se sente mal ao recusar favores a amigos, mesmo os mais abusados?
• Você se sente à vontade em pedir favores a alguém?

Obviamente não existem respostas certas ou erradas para essas perguntas e, certamente, as respostas também variam conforme as circunstâncias. Porém, ao analisarmos cada questão é possível avaliar nosso posicionamento e nosso grau de assertividade em situações do cotidiano.

Dessa forma, o Líder deve procurar aumentar seu grau de assertividade porque junto a ela cresce a segurança em interagir com as outras pessoas, afiando as habilidades de liderança e aprofundando o autoconhecimento do próprio Líder.

Cinco Motivos Para o Líder Aumentar Sua Assertividade:

·        Diminui Sua Ansiedade: Pessoas assertivas são menos tensas e estressadas em situações de conflito, pois o Líder assume com mais segurança suas próprias opiniões e se mantém relaxados e alertas o suficiente para defendê-las com presença de espírito.

·        Expande Sua Liberdade: Tomar o controle da própria vida e decidir por si próprio o que fazer e por que, desperta o sentimento de liberdade e poder que as pessoas passivas jamais conhecem. Não há substitutos para o sentimento de tomar a responsabilidade sobre a própria vida e defendê-la com afinco.

·        Ganha Tempo Livre: Ajudar outras pessoas é uma atitude positiva que nos torna melhores seres humanos, mas há muitas oportunidades em que devemos dizer não. Nosso tempo é precioso e aprender a dizer não é uma forma de delimitar o quanto estamos dispostos a doá-lo ou usá-lo em proveito próprio.

·        Melhora a Qualidade Nos Relacionamentos: Com o tempo, a assertividade contribui para que a qualidade dos relacionamentos melhore muito, pois as relações de poder se equilibram, as conversas se tornam mais sinceras e construtivas, e as pessoas têm o privilégio de conhecer a melhor.

·        Melhora a Sua Auto-Imagem: Muitas pessoas deixam de lado suas opiniões próprias porque têm medo de que seus amigos deixem de gostar deles, ou porque receiam que suas idéias sejam vistas como inúteis – ou imbecis. Esta atitude não resolve os problemas do Líder, apenas perpetua uma posição passiva de baixa auto-estima.

Naturalmente, ao emitir posicionamentos próprios, o Líder será eventualmente criticado ou até mesmo ridicularizado, mas isso não deve preocupar pessoas assertivas, pois mesmo falando besteiras vez por outra, ele já conquistou antes o respeito das outras pessoas e, principalmente, de si próprio. 

Estratégias Para Superar os Gargalos Logísticos

Vejam Como Algumas Empresas Driblam as Dificuldades Logísticas. 

A) Kimberly Clark – a fabricante de higiene pessoal mantém um estoque 30% acima do ideal para evitar desabastecimento. O envio de sua carga entre a capital paulista e Manaus – por exemplo – pode levar até 30 dias, quando o prazo aceitável seria de 10 dias.

B) Mexichem – a empresa de tubos e conexões da marca AMANCO importa da Colômbia 100% da resina utilizada na sua produção. Precisa encomendar a matéria-prima com 60 dias de antecedência, embora o trajeto em si demore apenas 10 dias.

C) Samsung – em Manaus, os funcionários da empresa de eletroeletrônicos precisam “caçar” os fiscais federais que liberam as cargas importadas, pois são apenas 3 servidores para os 3 portos da cidade. Sem isso, o aval pode demorar até uma semana. 

Revista EXAME – JULHO 2011 – Edição 995).

UM GARGALO DA LOGÍSTICA

O conceito de Logística – integração do transporte com a produção, o armazenamento e a distribuição de produtos – é relativamente recente no Brasil. Nos anos 90, a estabilidade econômica impôs a redução das operações industriais e a terceirização do transporte foi adotada como medida para ganhar competitividade. Porém, o país enfrenta o maior “gargalo” logístico da sua história, pois as transportadoras aumentaram as frotas de caminhões (1,1 milhões em 1998 e 1,7 em 2010) e vagões (44 mil em 1998 e 99 mil em 2010), embora sua malha rodoviária e ferroviária continue praticamente a mesma. Diante disso, as empresas vêm enfrentando outras limitações nas suas operações, pois existe uma falta de 100 mil motoristas de caminhões, são necessários 90 dias de espera para uma empresa receber um caminhão novo comprado e leva-se 7 meses para conseguir espaço para suas mercadorias em um centro de distribuição. (Revista EXAME – JULHO 2011 – Edição 995).

Comércio Atacadista Distribuidor

 Como Surgiram os Primeiros Atacadistas? Quais as Principais Funções Mercadológicas do Atacadista / Distribuidor?

No princípio do desenvolvimento econômico mundial surgiu, nas grandes metrópoles, um agente econômico que serviu de intermediário entre os produtores e os consumidores – o posto de troca.

E após a centralização das trocas surgiu também um novo agente, o qual melhorou consideravelmente a eficiência do processo de comercialização de mercadorias entre produtores e varejo – o comércio atacadista.

Esse agente econômico passou a cumprir uma importante tarefa: _ reduzir a discrepância entre a quantidade e a variedade de mercadorias compradas e vendidas pelo varejo.

Os atacadistas passaram então a visitar milhares de pequenos pontos de venda e, certamente, isso possibilitou aos fabricantes atingirem uma distribuição nacional para seus produtos, sem a necessidade de mobilizar imensas estruturas logísticas.

As pequenas indústrias foram particularmente as que mais se beneficiaram, pois dificilmente elas conseguiriam colocar seus produtos em nível nacional através de seus representantes comerciais. Os atacadistas possuem estoques e frota própria, o que possibilitou atender rapidamente o varejo com pequenas quantidades e grande variedade de produtos.

Principais Funções Mercadológicas

Desempenhadas em Benefício dos Varejistas:

·        Assegurar disponibilidade do produto – a função mercadológica básica que os atacadistas oferecem a seus clientes é prover produtos de pronta entrega.

·        Serviços ao cliente – clientes requerem serviços como entrega rápida, reparos, garantia de funcionamento, etc..  Ao colocar estes serviços à disposição dos clientes, os atacadistas poupam seus fornecedores desse esforço e custo.

·        Assistência creditícia e financeira – a primeira assistência é a oferta de crédito, permitindo que os varejistas comprem, sem a necessidade de um recurso imediato.  A outra é o fato de os atacadistas estocarem e oferecem pronta-entrega, reduzindo as necessidades financeiras que seus clientes incorrem para manter estoque.

·        Sortimento de produto – refere-se à habilidade do atacadista em juntar vários fabricantes com um sortimento de produtos que facilitem o cliente na atividade de compras. Dessa forma, compradores evitam contatar inúmeros fabricantes para compor o mesmo pedido.

·        Venda em pequenas quantidades – muitos fabricantes acreditam ser antieconômico atender a pequenos pedidos e, por isso mesmo, os atacadistas fornecem um serviço a seus fornecedores vendendo de acordo com as necessidades de seus clientes.

·        Assessoria e suporte técnico – mesmo alguns produtos não considerados técnicos requerem alguns conselhos, tanto para uso apropriado quanto forma de venda. Atacadistas oferecem serviço de assessoria mercadológica e técnica através de vendedores bem treinados.

No final dos anos 80 a empresa americana Loctite (cola Super Bonder) entregou a distribuição exclusiva do seu produto à Distribuidora Martins (Uberlândia – MG) e, de 1990 a 1991, as vendas desse produto cresceram 252% e vendeu quase sete milhões de unidades.

Naquele ano, pela primeira vez na história da Loctite o prêmio de maior vendedor mundial de Super Bonder deixou de ser entregue a uma distribuidora dos EUA, pois a Distribuidora Martins abocanhou esse cobiçado prêmio (Gazeta Mercantil 09/93).

Ao agregar diversos serviços à atividade de distribuição a Martins acabou se tornando a maior empresa desse setor no país, alcançando todos os municípios brasileiros e atendendo cerca de 250 mil pontos de vendas.

Atualmente, o canal atacadista distribuidor brasileiro desempenha um importante papel na venda de mercadorias ao varejo através de várias atividades que estimulam a demanda como – por exemplo – influenciar a oferta ao sugerir novos produtos aos varejistas ou até mesmo auxiliando-os em ações promocionais.

TÉNICAS DE VENDAS : Como Lidar Com as Objeções Levantadas Pelos Clientes

   O Que é Uma Objeção? Como Lidar Com as Objeções?

No exercício das suas atividades profissionais um vendedor de varejo se defronta com vários tipos de clientes e alguns deles têm certas prevenções sobre determinados assuntos e pessoas. Dessas opiniões preconcebidas às vezes crescem objeções, as quais são levantadas por esses clientes durante uma entrevista de venda. Diante disso, um profissional de vendas deve estar atento a certas prevenções iniciais demonstradas por alguns clientes e – principalmente – saber lidar com elas:

Primeiramente o vendedor deve saber tratar uma prevenção com respeito, demonstrando ao cliente que compreende como ele chegou àquela opinião, mesmo que não concorde com ela. Além disso, o profissional deve fazer o cliente sentir que lhe é simpático, lembrando-se de que as opiniões do cliente são muito importantes para ele.  

Os homens raramente debatem sobre fatos, mas freqüentemente discutem sobre prevenções. Por isso, o vendedor não deve procurar superar uma prevenção através de um argumento, pois o cliente não chegou ao seu preconceito através do raciocínio e – certamente – não cederá pelo raciocínio.

A melhor maneira de vencer uma prevenção é sugerir – com muito tato – que o preconceito é inconsistente com algo mais que o cliente acredite. Exemplo: um determinado proprietário de uma rede de lojas de móveis disse ao vendedor de anúncios que a razão de não anunciar em sua revista era por não apreciar a sua linha editorial, a qual ele (o cliente) considerava muito liberal.   

O vendedor respondeu àquela objeção dizendo apreciar sinceramente a franqueza do cliente, mas preconceitos eram inconsistentes, pois ele (o cliente) não questionava a posição política de cada consumidor que entrasse na sua loja. E que ele (o cliente) também não teria objeção alguma em vender seus móveis às pessoas de partido contrário ao seu – pessoas estas que viriam à sua loja em resposta ao anúncio publicado na tal revista.

As Objeções

Alguns estudiosos classificam as objeções em quatro (4) grandes grupos:

A) Objeção Trivial: é uma observação lançada pelo cliente apenas como assunto de conversação. Exemplo: “Estou um pouco ocupado” ou “Não preciso disto.”

B) Objeção Meio Encoberta: é algo que o cliente leu – ou ouviu de alguém – mas não compreendeu perfeitamente e procura impressionar o vendedor, demonstrando ser esperto. Exemplo: “Este produto é feito de matéria-prima que polui o ambiente.”

C) Objeção Sincera: é algo que o cliente considera forte razão para não comprar. Algumas são inevitáveis, porém o vendedor poderá reduzi-las de importância, contando a história completa sobre sua empresa e seus produtos ou certificando-se de ter narrado tudo claramente, ou mesmo – quando possível - contestando-as antes de serem levantadas.

D) Objeção que Indica Indecisão: Se o cliente achar difícil tomar uma decisão, certamente lançará mão do recurso mais fácil; ou seja, ele criará uma objeção.

Dessa forma, um profissional de vendas deverá saber como tratar as objeções e, em função disso, ele precisará conhecer as várias classes de objeções porque objeções diferentes exigem diferentes respostas. Primeiramente ele deverá conseguir a atitude mental correta para enfrentar a objeção e a pessoa que está objetando e também saber por que o Cliente levantou aquela objeção. Além disso, o profissional de vendas deverá saber quando responder às objeções e como contestá-las.

Cinco Maneiras de Contestar Objeções

A) Transforme a objeção em uma RAZÃO para compra => Ex: o pretendente a um automóvel pode contestar da seguinte forma: “Eu não preciso de um carro novo, pois eu não dirijo muito”. O vendedor poderia replicar: “Justamente por essa razão deveria comprar um automóvel ZERO. Talvez o Sr. não dirija receando que ele enguice. Agora, se comprar um novo...”

B) Deixe-o contestar sua própria objeção => Muitas vezes o vendedor consegue que o cliente responda à sua própria objeção, confessando que esta não tem muito valor. Este método deveria ser adotado quando o pretendente criar objeções num assunto que talvez ele conheça pouco. Portanto, o profissional de vendas deverá fazer perguntas a respeito de sua objeção e deixá-lo falar, afrouxando sua tensão.  Freqüentemente essas objeções não têm valor algum, pois o cliente possui idéias obscuras sobre o assunto e, geralmente, se perturba, confessando não ser tão importante assim esse assunto.

C) Esclareça-as de modo contrário => Ex: o Cliente diz: “Seu preço é alto demais”. O vendedor pode presumir que ele perguntou: “Por que seu preço é mais alto que alguns concorrentes?”. Diante disso, o vendedor deve explicar por que é mais caro. Outro exemplo: “Eu não tenho tempo de ler revistas” E o vendedor de assinaturas diria: “A alguns anos, antes de o Sr. comprar sua 1ª TV, não achava que passaria 2 ou 3 horas por dia em frente de uma televisão, não é verdade ? Acontecerá o mesmo com esta revista, pois, quando descobrir quantas informações e divertimento que ela contém, certamente achará uma ocasião, facilmente, para sua leitura.”

D) Aceite as objeções => Certas objeções não podem ser contestadas porque são válidas e justas. Sendo assim, o vendedor não deve perder tempo tentando convencê-lo de estar errado – principalmente se não estiver. Se a objeção tem fundamento, o vendedor deve admiti-la, mas procurando demonstrar como poderá ser superada pelas outras vantagens que o seu produto pode proporcionar.

E) Negue a objeção => Refutar uma objeção negando-a, raramente será um bom negócio. Entretanto, uma negação será justificável quando a objeção for obviamente inverídica.  Ex.: O Cliente rico afirma não ter dinheiro. O vendedor pode sorrir e dizer: “É claro, eu acredito nisso.”

Eficiência e Eficácia Nas Empresas e No Futebol

Qual a Diferença Entre Eficiência e Eficácia Empresarial? O Que o Futebol Tem a Ver Com Esse Assunto?

Na tentativa de explicar aos meus alunos do curso de Gestão Empresarial as diferenças entre eficiência e eficácia muitas vezes recorro à metáfora do médico tipo “mauricinho”, o qual bem vestido e apresentável tentou justificar a morte de um paciente aos seus parentes.

Ele alegou que a operação transcorrera na mais absoluta tranquilidade e os equipamentos funcionaram perfeitamente, mas, infelizmente, o paciente não resistiu. Trata-se de um médico eficiente; ou seja, fez tudo certinho, embora não tenha alcançado o resultado (recuperação do paciente).

Nesse momento, outro médico acaba de sair do centro cirúrgico com o guarda-pó completamente manchado de sangue, com o estetoscópio pendurado apenas de um lado, todo suado e totalmente descabelado.

Ao observar sua aparência, os familiares do paciente que estava sendo operado por ele se desesperaram. Porém, o médico desalinhado informou-os que o paciente se recuperava e estava em perfeitas condições. Trata-se de um médico eficaz; ou seja, faz a coisa certa e obteve o resultado.

Seria ótimo para as organizações que seus funcionários fossem eficientes e eficazes ao mesmo tempo, pois assim eles fariam as coisas certinhas e obteriam os resultados esperados pela empresa. Porém, essa não é a realidade empresarial brasileira no momento.

Talvez fosse a hora de mudar minha explicação metafórica, pois na noite de 27 de julho presenciei uma das melhores partidas de futebol dos últimos tempos, onde ambos os times (Santos e Flamengo) demonstraram aos telespectadores a essência do que é ser eficiente e ser eficaz.

A eficiente equipe do Santos já vencia o jogo de três a zero aos vinte minutos do primeiro tempo e, diante disso, alguns flamenguistas já temiam pelo pior. Ocorre que, dois minutos após, a eficácia rubro-negra entrou em ação através do jovem estreante Luis Antonio que presenteou Ronaldinho Gaúcho com um cruzamento tão eficaz que o deixou “debaixo do gol”.

Aos trinta minutos, novamente pela direita o ataque do Flamengo foi extremamente eficaz, quando Léo Moura cruzou para Thiago Neves que diminuiu para 3 a 2. No final do primeiro tempo, Ronaldinho cobrou escanteio e o pouco eficiente Deivid empatou de cabeça. Até aquele momento, o Flamengo deu três ataques e fez três gols; ou seja, um show de eficácia. Enquanto isso, o Santos dava seu show de eficiência com Neymar, fazendo tudo certinho contra a ineficiente defesa rubro-negra.

Começou o segundo tempo e o Santos continuava bem “treinadinho”. E novamente o eficiente Neymar deixou a defesa do Flamengo completamente enlouquecida ao fazer – com eficiência – o 4°gol santista.

Mas Ronaldinho mostrou porque é eficaz e, após sofrer falta em jogada de habilidade, cobrou rasteiro por baixo da barreira e colocou a bola no fundo da rede, empatando o jogo. E aos 36 minutos, mais um do craque eficaz, em chute cruzado depois da assistência de Thiago Neves, fechando o placar de um jogo épico que deve fazer história no futebol mundial.

Seria ótimo para as equipes que seus atletas fossem eficientes e eficazes ao mesmo tempo, pois assim teríamos jogos bem jogados e eletrizantes como esse. Mas, assim como as empresas brasileiras essa não é a realidade atual.