terça-feira, 29 de janeiro de 2013
Os Vários e Curiosos Métodos de Seleção de Pessoal Nas Organizações
Quais as Técnicas de Seleção de Pessoal
Conhecidas? Quais São os Métodos Pouco Ortodoxos Usados na Contratação de
Pessoal?
Analisando
as variadas técnicas de Seleção de Pessoal nas organizações percebe-se
facilmente que os métodos mais utilizados para essa finalidade têm sido as
Entrevistas, Testes Psicotécnicos, as Provas de Conhecimentos Específicos,
Testes de Personalidade e as Dinâmicas de Grupo.
Porém,
nos últimos anos, muitas empresas brasileiras têm terceirizado cada vez mais as
atividades de recrutamento e seleção de pessoal, não apenas pela falta de espaço
disponível como também pela falta de tempo destinado a essas tarefas.
Conseqüentemente,
cada vez mais as organizações têm transferido essas responsabilidades às
inúmeras consultorias de Recursos Humanos existentes no Brasil, acreditando que
os métodos empregados por elas sejam mais eficazes.
Com
o aumento do número de consultorias e headhunters ("Caçador de Talentos"), tornou-se importante para
elas saber atrair seus clientes – empresas contratantes de mão-de-obra. Em
função disso, algumas consultorias passaram a oferecer uma enorme variedade de
métodos seletivos, os quais pudessem impressionar seus clientes.
A
partir daí presenciamos um festival de dinâmicas de grupo, as quais são utilizadas
até para seleção de analistas de sistemas – ou outros cargos que não se exijam
tanto características humanas, mas sim técnicas.
Diante
disso, muitas organizações passaram a utilizar testes absurdos e métodos completamente
bizarros na contratação de gente para todos os níveis, como a análise da
caligrafia do candidato e outras avaliações menos ortodoxas.
A
revista Você S/A (Set/2012) nos dá conta de algumas dessas bizarrices, relatando
que certa empresa exigia que o headhunter ("Caçador de Talentos") selecionasse pessoas nascidas num
determinado período do ano, exigindo que o mapa astral do candidato fosse “compatível
com a posição em aberto”.
Durante
um processo seletivo, determinado entrevistador pediu para ver as mãos do
candidato a fim de identificar se ele seria a pessoa certa para liderar a
equipe de vendas da organização.
Certa
multinacional de óleo e gás introduziu teste de conhecimentos sobre vinhos numa
avaliação para o cargo de engenheiro comercial, alegando que buscavam profissionais
refinados que soubessem receber as comitivas estrangeiras e a frequentarem jantares
com presidentes de outras empresas.
Não
é raro candidatos serem submetidos a constrangimentos durante a entrevista de
emprego e, numa delas, um diretor fazia bolinhas de papel e as lançava sobre a
cabeça do entrevistado, com o propósito de intimidá-lo e “observar como reagia a
essa pressão”.
Nesse
item – reação do candidato – há perguntas que não agregam absolutamente nada à
entrevista, como por exemplo: _ “O que você faria se esse escritório começasse
a pegar fogo nesse momento?”.
Ou
empresas que submetem seus candidatos a treinamento de sobrevivência na selva, com
o propósito de analisar sua capacidade de liderança e de lidar com os imprevistos.
E,
quando os candidatos acreditam que já passaram por todas as etapas do
inacreditável – e bizarro – processo seletivo, surge um convite inusitado: -
“Agora mostre suas habilidades culinárias na cozinha do nosso refeitório” – disse
um recrutador.
terça-feira, 22 de janeiro de 2013
Segmentação do Mercado de Serviços
Entende-se
como serviço uma mercadoria comercializável isoladamente. Ou seja, pode-se
dizer que um serviço é um produto intangível que não se pega, não se apalpa,
não se cheira e geralmente não se experimenta antes da compra.
Dessa
forma, as empresas prestadoras de serviços se sustentam em dois (2) pilares: _seus
equipamentos e as pessoas.
Nos
setores em que predominam os equipamentos são as pessoas que fazem a diferença.
As empresas de aviação, por exemplo, possuem modernos equipamentos como
turbinas, aviões de última geração e simuladores de vôo.
Mas,
o diferencial dos serviços oferecidos por elas é uma função dos seus funcionários.
Por
outro lado, também são as pessoas que compõem a estrutura de consumidores dos
produtos ou serviços de uma empresa e, por isso mesmo, são elas que farão a
diferença no sucesso – ou no fracasso – de uma empresa prestadora de serviços.
Diante
disso, torna-se prioritário examinar com detalhes os clientes que estão presentes
no mercado, procurando agrupá-los em classes de comportamento homogêneos e
identificar as necessidades desses grupos em termos de prestação de serviços.
A
importância da segmentação do mercado nasce das necessidades específicas dos prospect’s (futuros clientes), as quais
deverão ser atendidas através de um composto mercadológico adequado e
específico para a satisfação dessas necessidades.
Para
isso é preciso analisar as mudanças sociais e as mudanças nos padrões de compra
dos futuros clientes, além, claro, do estilo de vidas dos prospect’s – esses fatores interferirão no processo de segmentação
de mercado. Entre as bases de segmentação mais conhecidas estão:
·
Localização Geográfica: Corresponde à
localização dos grupamentos de clientes, procurando identificar os limites geográficos
das Regiões, dos Estados e dos Municípios do seu público-alvo.
·
Características Demográficas: Realizada através
da divisão do mercado em grupos, considerando as varáveis demográficas com a
idade, o sexo, a raça, o estado civil, a ocupação profissional e o tamanho das
famílias.
·
Características Sócio-Econômicas: Permite
agrupar os consumidores potenciais em classes A, B, C, D e E a partir da posse
de determinados bens de conforto familiar – como TV’s, Automóvel, número de
banheiros residenciais, e etc. – o que permite identificar a classe social e
econômica, a educação, a classe cultural e os estilos de vida dos prospect’s.
·
Características Psicológicas: Os compradores
são divididos dentro de diferentes grupos e procura-se identificar a
personalidade, as crenças e as atitudes do público-alvo. No entanto, é
necessário cuidado na observação dos estilos de vida, pois no consumo de
serviços as pessoas são influenciadas pela sua própria escala de valores. Dessa
forma, o desafio é encontrar grupamentos homogêneos de pessoas em função de
seus estilos de vida, da personalidade que possuem, das crenças e das atitudes
que perseguem.
·
Tipos de Serviços: Existem consumidores que são
leais à determinados bancos, seguradoras, empresas de viação, médicos e etc. São
os “conservadores”, os quais não gostam muito de mudanças. Dessa forma,
identificar os agrupamentos de consumidores que são leias à marca e os que
buscam benefícios não é uma tarefa fácil e, geralmente, necessitará da ajuda de
técnicos em pesquisas.
·
Comportamento do Consumidor: Segmentar em
função do comportamento requer rigorosa investigação dos motivos pelos quais
determinadas pessoas compram, quando compram, onde compram e como compram. Isso
implica compreender algumas variáveis como a ocasião em que compram, a condição
do próprio usuário do serviço e a taxa de uso do próprio serviço.
·
Setor de Atividade do Comprador: Esse tipo de
segmentação deve considerar a ocupação dos usuários do serviço, pois para uma
clínica médica – por exemplo – existem os segmentos de “conveniados” e “não-conveniados”.
Os usuários dos hotéis – por exemplo – podem ser os executivos, vendedores
viajantes ou turistas.
·
Marketing-Mix: Segmentar o mercado através do preço, da
marca, da promoção de vendas ou do canal de distribuição. Existem usuários de
serviços que só compram pela marca (só viaja pela GOL ou só compram serviços em
promoção de preços, por exemplo). Também existem consumidores em função do
canal de distribuição como os clientes de convênio de assistência médica, de uma
corretora de seguros ou de uma agência de viagens – por exemplo.
terça-feira, 15 de janeiro de 2013
Liderança Eficaz
Os Líderes Nascem Prontos? É Possível Desenvolver as
Habilidades Próprias do Líder? O Que Fazer Para se Tornar Eficaz?
Há
algumas décadas estudiosos do assunto consideravam a Liderança como sendo a
capacidade de uma pessoa persuadir a outra apenas com o poder de suas palavras.
Além disso, também se acreditava que os indivíduos já nasciam com as
características e as aptidões próprias de um líder.
Porém,
atualmente, já se sabe que os valores, os ideais e as características do líder
podem ser apreendidos através da sua experiência e do seu relacionamento com o
meio ambiente.
Liderança
é uma habilidade humana completamente subjetiva e nem todos aqueles que ocupam
cargos gerenciais a possuem, pois conforme estudos apenas 15 % dos líderes são natos. Ou seja, nasceram com as
características próprias de um líder.
Mais
recentemente outros autores passaram a definir a Liderança como sendo “o uso da
influência simbólica – não coercitiva – para dirigir e coordenar as atividades
dos membros de um grupo a fim da realização dos objetivos desse grupo”.
Diante
dessa afirmativa pode-se dizer que para que exista Liderança são necessárias
duas (2) condições básicas: (A) tem que haver liderados; e (B) ambos – líder e
liderados – têm que ter os mesmos objetivos.
Sendo
assim, aconselha-se aos atuais líderes algumas ações que podem torná-los
eficazes:
q Constituir a sua própria equipe com pessoas mais
heterogêneas possíveis: A
conseqüência disso é que as pessoas irão interagir com outras, cujos pontos de vistas
sobre vários assuntos é completamente diferente e, certamente, isso é uma boa
oportunidade de aprendizado.
q Treinar continuamente sua equipe: Ao fazer isso, o Líder estará demonstrando aos seus
liderados sua habilidade técnica no assunto e, dessa forma, ele será respeitado
por isso sem precisar ser arrogante e dizer que domina o assunto mais do que
eles.
q Planejar o trabalho sintonizando-o com as capacidades
individuais da sua equipe: Dessa
forma o Líder utiliza as habilidades de cada um de maneira precisa para cada
tarefa a ser realizada.
q Motivar sua equipe de trabalho: É tarefa do Líder manter sua equipe sempre motivada
a fim de alcançarem juntos seus objetivos.
q Monitorar e avaliar o desempenho do seu grupo: Monitorar significa cobrar e isso é tarefa do Líder.
Além disso, todos nós gostamos de saber como estamos indo no nosso trabalho.
Daí, a avaliação de desempenho.
q Recompensar o desempenho positivo de seus
colaboradores: Uma das principais
formas de motivar pessoas é recompensá-las por terem alcançado suas metas.
q Demonstrar confiança na sua equipe: Trata-se de uma das principais tarefas do Líder,
embora todos precisam estar cientes de que o Líder cobra resultados.
q Fornecer uma ampla visão do mercado aos seus
seguidores: É tarefa do Líder mostrar
aos liderados sua importância no esquema organizacional; ou seja, os liderados
precisam estar cientes da sua importância nos resultados organizacionais.
terça-feira, 8 de janeiro de 2013
SEGMENTAÇÃO DE MERCADOS
O Que é Segmentar? Por Que e Como Segmentar os
Consumidores?
Ao
longo dos anos o termo “Mercado” assumiu inúmeros significados, até porque na
Idade Média as pessoas ficavam nas praças onde trocavam produtos e serviços.
Atualmente,
o Mercado Globalizado proporciona locais específicos para acontecer uma
negociação. Mas, para cada segmento, a palavra “mercado” tem um significado
especial.
Para
os economistas – por exemplo – o mercado é o local onde se encontram a oferta e
a demanda. Já para os profissionais de marketing, um mercado é o conjunto de
todos os compradores potenciais de um produto ou serviço.
No
caso específico do Marketing, as empresas necessitam segmentar os mercados onde
atuam a fim de poderem identificar os consumidores para cada um de seus
produtos e, para isso, elas recorrem à segmentação.
Segmentação de Mercado
Consiste
em separar os consumidores em grupos de forma que a necessidade a ser atendida
tenha características semelhantes para os que pertencem ao mesmo grupo.
O
objetivo da segmentação de um mercado é desenvolver um “Programa de Marketing”
específico para cada tipo de cliente, atendendo assim suas necessidades. E,
como é impossível servir as pessoas da mesma forma, é necessário concentrar
esforços para maximizar as oportunidades e minimizar a concorrência.
É
um tanto difícil saber se relacionar com o público-alvo de um produto (ou
serviço), uma vez que esse público pode ser composto por pessoas que se
comportam e reagem de formas diferentes, em relação aos estímulos da
propaganda.
Sendo
assim, podemos classificar essas diferenças nas seguintes categorias:
A)
Fatores Culturais: Os fatores culturais exercem forte influência sobre o
comportamento dos consumidores, podendo ser subdivididos em cultura e classe
social.
·
Cultura:
é um determinante fundamental dos desejos e do comportamento de uma determinada
pessoa, pois desde o nascimento, adquirimos valores, percepções, preferências e
comportamentos – principalmente do meio ambiente em que vivemos. E, com o
passar dos tempos, esses comportamentos vão sendo modelados pela nossa vida
escolar, religiosa e pela convivência dos que nos cercam.
·
Classe Social: é a divisão homogênea e duradoura da sociedade. De
ordem hierárquica, possui membros que compartilham valores, interesses e
comportamentos da mesma natureza.
B)
Fatores Sociais: Como os fatores sociais influenciam as decisões de
compra dos grupos?
1°)
Família:
é um grupo primário de influência direta sobre uma pessoa, o qual pode ser
classificado como:
·
De
Orientação: formada pelos pais, que fornecem orientação primária e básica sobre
política, religião, sociedade, economia, sentimentos, etc...
·
De
Procriação: é formada pela esposa e filhos, onde a orientação que o casal dará
aos filhos é baseada n’aquela que eles obtiveram acrescentada à sua vivência e
a maneira como vêem o mundo que seus filhos vivem.
Uma
Campanha de Promocional visa produtos que, tanto o marido quanto à esposa e as
crianças possam comprar, embora cada um possua um domínio específico. Há alguns
anos por exemplo, o marido tinha certa influência sobre a compra de seguros de
vida, de automóveis, sobre a compras e venda de imóveis, etc.... Já as esposas
tinham certo domínio sobre a compra de aparelhos domésticos, móveis,
alimentação, etc... e, as crianças, exerciam influência sobre a compra de
brinquedos, materiais escolares, etc...
Hoje,
esses valores estão sendo revistos e, muitas vezes, as crianças são grandes
influenciadoras em decisões de compra em alimentos. As mulheres representam uma
parcela significativa de compradores de automóveis e os apoios educativos dos
brinquedos são decisivos para os adultos, sem contar que muitos homens adoram
cozinhar.
2°)
Grupos de Referência:
possuem influência direta (ou indireta) sobre as pessoas com as quais
interagem. Podem ser classificados como “grupos primários” – família, amigos,
vizinhos e colegas de trabalho, ou colégio – ou “grupos secundários”, como os
religiosos, por exemplo.
OBSERVAÇÃO:
Uma pessoa também pode ser influenciada por um grupo do qual não pertença, mas
gostaria de atuar – “grupo de aspiração” – como é o caso do adolescente que
quer ser artista. Todo “Grupo de Referência” possui líderes de opiniões, os
quais influenciam fortemente aqueles do seu grupo e, é por esse motivo, que uma
campanha promocional deve atingir principalmente os líderes de opiniões, pois
eles influenciarão aqueles que irão comprar.
C)
Fatores Pessoais: Veremos abaixo, os fatores pessoais – idade, ocupação,
condição econômica, estilo de vida e personalidade – que também influenciam no
comportamento do consumidor:
·
Idade: Tudo o que consumimos está relacionado
à nossa idade; seja a nossa alimentação, as nossas roupas, o lazer e até mesmo
os lugares que freqüentamos. Sendo assim, ao nascermos, usamos roupas e nos
alimentamos com produtos indicados para bebês.
·
Ocupação: O consumo de uma pessoa está
diretamente relacionado à sua posição. Dessa forma, um operário usará roupas e
sapatos diferentes de um executivo e, dificilmente, eles gostariam de
freqüentar os mesmos lugares.
·
Condição Econômica: Antes de efetuar a compra o
consumidor avalia a sua renda disponível para tal, avalia sua poupança, suas
dívidas e as condições de crédito que possui.
·
Estilo de Vida: O Estilo de Vida de uma pessoa
é de extrema importância para o estudo do comportamento do público-alvo.
Normalmente, os padrões que foram estabelecidos anteriormente proporcionam
forte base na determinação do público-alvo. Porém, eles não são definitivos
porque existe um fator importante, o qual se denomina “estilo de vida”.
Portanto,
pode-se dizer que “Estilo de Vida” é o conjunto de padrões que define como as
pessoas vivem, gastam seu tempo ou seu dinheiro. Imagine dois homens casados,
da mesma faixa etária, com o mesmo grau de instrução, com a mesma classificação
sócio-econômica e que moram no mesmo edifício.
É
possível afirmar que esses homens tenham Estilos de Vida diferentes, pois o
primeiro pode gostar de ler, assistir programas culturais, viajar para lugares
pouco agitados, usar roupas conservadoras, etc.... Sua esposa pode ser uma
mulher que se dedica somente aos filhos e ao bem estar do seu lar; os filhos do
casal podem estudar em colégios conservadores, praticar esportes ou estudar
algum instrumento musical.
No
entanto, o segundo homem pode gostar de cinema, lugares agitados, dançar, usar
roupas esportivas, etc... Sua esposa pode ser uma mulher moderna e vaidosa,
empresária e que escolhe as refeições de sua casa de acordo com o valor
nutritivo dos alimentos. Os filhos desse casal podem estudar em colégios
modernos e praticar os esportes que gostam.
D)
Fatores Psicológicos:
- Motivação: Todas as pessoas possuem necessidades fisiológicas (fome, sede, conforto, etc) e necessidades psicológicas (reconhecimento, estima, etc). Portanto, pode-se dizer que a Motivação é o impulso que leva uma pessoa a agir com o intuito de satisfazer uma determinada necessidade.
- Percepção: É a forma como uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações, a fim de criar um quadro significativo do mundo. Dessa forma, pode-se dizer que cada pessoa possui uma percepção diferente e que ela não depende apenas do estímulo físico – que flui através dos 5 sentidos (visão, audição, olfato, tato e paladar) –, mas depende também do estímulo em relação ao meio ambiente e das condições internas de cada pessoa.
quarta-feira, 2 de janeiro de 2013
O Profissional de Vendas e Sua Auto-Motivação
O Que é Motivação?
Como Ela Pode Ajudar o Vendedor Nas Entrevistas de Vendas? Estimular a Memória Aumenta
a Motivação? O Otimismo Motiva as Pessoas?
Alguns autores definem motivação
como sendo os motivos que levam pessoas a uma ação. Mas, os motivos que levam
alguns a uma ação podem ser diferentes dos motivos que levem outras pessoas à
mesma ação.
Dessa forma, já se sabe que a
motivação é algo próprio, íntimo e particular.
Ou seja, a motivação é sua e não
existem fórmulas para manter uma pessoa – ou uma equipe – motivada o tempo todo
dentro de uma organização.
Por outro lado, outros estudiosos
afirmam que um motivo é um processo que dirige e desenvolve um comportamento
diante de necessidades ou desejos.
E a auto-motivação seria a nossa convicção
de atingirmos os objetivos através da luta, da garra e do entusiasmo. É uma ação
na qual nos empenhamos por livre e
espontânea vontade.
Sendo assim, quando um
profissional de vendas visita um cliente varejista sem que ele o tenha chamado
é necessário gerar um motivo.
Isto é, ele precisará levantar as necessidades do
cliente em adquirir seu produto através de perguntas (sondagens).
E, após descobrir tais necessidades,
a motivação consiste em demonstrar os benefícios que seu produto possa oferecer
aos consumidores.
Sendo assim, esse profissional de
vendas deverá converter as necessidades de seus clientes em um “impulso de
compra” e encaminhá-lo para o fechamento da venda, fazendo o cliente perceber e
reconhecer a urgência desta necessidade.
Se o contato for bom e produtivo
para ambos, o cliente terá maior facilidade de se recordar de boa imagem do
vendedor, o que deve facilitar bastante seus contatos posteriores.
Há uma tendência nas pessoas em
só se lembrarem de acontecimentos agradáveis e, por isso mesmo, a motivação
também trabalha com a memória das pessoas. Toda pessoa tem o desejo de ajudar alguém Para tal, basta que seja provocado e
esse desejo se realiza.
Diante disso, o vendedor poderá –
algumas vezes – chegar a um colega ou ao seu chefe e dizer que está com um
problema, precisando de sua ajuda.
Certamente, isso já predispõe a pessoa a ser útil.
Portanto, o vendedor deve
procurar manter contato com pessoas otimistas, alegres e positivas, pois parece
existir uma passagem desta força positiva para aqueles que as rodeiam.
Com
isso, profissional de vendas poderá ter um contato bastante positivo com seus
clientes e, quem sabe, até motivá-los mais facilmente através de todo esse
otimismo.
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